Разни

Два начин да рисувате своя живот. Единият: вземате книжка за оцветяване за 6 лева. Другият: листът пред вас – празен. Може да се получи нещо грозно, безформено. Може да се получи нещо a la Миро или Шагал. Не се знае. Първото нещо наричам: инструментален подход към живота. Второто – фундаментален подход.

Ще избегна клишето да наплюя инструменталния подход. Огледайте се. Линии, линии огънати, линии в триизмерно пространство. И все пак от тях можем да сътворим изкуство. Три принципа.

Логиката е полезна, но не е вездесъща

Не казвам да пренебрегнем логиката, но често тя е изкривена. Когато мислите нещо, попитайте се честно:

1. Това е така, защото аз мисля, че трябва да е така?
2. Това е така, защото аз чувствам, че трябва да е така?
3. Това е така, защото факт 1 + факт 2 + предположение 1 = резултат?

Нека видим:

• къде рационализираме, за да се оправдаем,
• къде използваме ограничена рационалност (bounded rationality).

Много често са ни сложили книжка с линии, които дори не виждаме, но въпреки това следваме, когато рисуваме. Книжка сложена от обстоятелствата, от това дали, като сме били малки мама ни е гушкала, дали мама и тате са се карали, дали учителката…Това са неща, които ние приемаме като наши, но са често несъзнавани, алогични стратегии за действие в дрехи на рационални решения. Невидими линии, ограничаващи те, когато си кажеш: „Нарисувай живот.“

Някой иска да ти продаде реалността си

Хора ще твърдят, че картата им на реалността се простира от южния до северния полюс, а на практика се простира само в главата им. Секти. Партии. Религии. Тази карта може да ти е полезна. Може и да ти навреди. Хората съзнателно или не се манипулират и си създават един голям пазар за реалности. Вземеш ли без да пречупиш през себе си, без да поставиш под въпрос, се прецакваш.

Учи се от другите. Не бъди с идеята, че знаеш всичко. Можеш да научиш и от чистачката дори да си президент, но единственият учител, който винаги е прав е животът. Не аз, не някой индийски гуру, не някой духовен или политически водач, не някой преуспял милиардер, а животът, животът, животът.

Животът е най-добрият учител

Живей живота с отворена бленда. Опитвай се да го чуеш без предразсъдъци. Не можеш да си избягаш от уроците. Докато не ги научиш, ще ти бъде даван все един и същи изпит.

Логиката ти ще ти подсказва едни отговори. Другите хора, ще ти разкажат какви задачи са видели те, но животът го интересуваш ти. И когато ти нашепва нарисувай ме така, а ти си рационализираш, че е трябвало онака или че някой ти е сложил една линия и не можеш да я прекрачиш, то животът няма да си хареса портрета. Ще изтрие и ще рисуваш отново пак същия пейзаж. Затова и усети този живот. Пробвай неща. Поставяй под въпрос. Не се страхувай да грешиш.

Не можем да зачеркнем инструменталния подход на линийките – логика, обществени норми, “водачи”. Не можем и да не разбием матрицата и да усетим нас си в истински, честен допир на душата ни с живота, което е фундаментът на изкуството, наречено живот.

Бъди себе си: независимо дали това е момиче с филър и деколте до пъпа, момче с цигулка, момиче с боксови ръкавици и татуси, щастлив инженер, който иска да си човърка по колата цяла вечност или бас китарист. Това е истинско. В това има сила, има енергия, има житейска достоверност. Това, обаче не те освобождава от отговорност да бъдеш човек и не те освобождава от отговорност да се развиваш и подобряваш.

И сега нарисувай живот.

Марин

Искам да започна бизнес, Марине, но нямам идея. ОК. Нека те питам как си търсиш приятелка/приятел? Правилно ли предполагам, че обикаляш дискотеките с фотопортрет и въпросник, търсейки 100% съвпадение?

Хора ми казват нямам идея, нямам пари. Мозък и сърце имат ли? Много хора, просто не искат да структурират и управляват усилията си. Харесвам идеята на Марк Кюбан, че няма начин да знаеш за какво си роден, докато не го направиш няколко пъти. Лайтмотивът е опитвай! Не ми казвай – нямам идея. Намери я. Не я чакай да влети през носа и да се приземи в неокортекса.

Два начина да започнеш бизнес

Има два начина да започнеш бизнес: продуктово-ориентиран и клиентски-ориентиран. Продуктово-ориентираният подход е като танц, в който водиш. Клиентски-ориентираният подход е като танц, в който те водят. Щом нямаш бизнес идея, ще си направим миш-маш от двете. Нека ги разгледаме по-внимателно.

Продуктова ориентираност

В българската реалност продуктово-ориентираният подход най-често е „Толкова обичам да меся баници.“ И съответно започваш да търсиш клиенти, който да купуват баниците ти. В голяма степен се докосва концепцията за lifestyle entrepreneurship, а именно наградата от бизнеса не е само парите, но и че правиш нещо, както искаш, че имаш свобода. Лека полека бизнесът се докопва до МСП (МСБ) сегмента. Няма прекомерни амбиции за ръст. Скалата на бизнеса често е малка и докато първоначално се налага да месиш баници по нощите заедно с възлюбената/възлюбения, с времето нещата стават по-спокойни.

Клиентска ориентираност

Алтернативата е: „И аз искам Ferrari.“ Започва се едно сканиране на пазара за възможности и търсене на непосрещнато търсене плюс плодородна пазарна конюнктура, където да се посади дърво на висок ръст с помощта на привлечен капитал. Фокусът е върху клиентската нужда. Правят се проучвания. Тестват се хипотези, прототипи, правят се корекции, понякога радикални. Трябва да диагностицираш много ясно какво пазарът иска и как да му го дадеш.

Това са двата най-чести варианта, но далеч не са единствените възможности.

Първи стъпки

СЪБЕРИ ИНФОРМАЦИЯ И ОПИТ

Човешкият капитал прави финансов капитал. Човешкият капитал е предимно опит, ценна информация и характер. Карта на повърхността, която рисуваш ходейки из бизнес пущинка.

Решението на бизнес уравнението, често се намира не на база формула за успех, а на база много итерации и последващ анализ, докато линията на успеха не напасне максимално добре в координатната система от обстоятелства. Това иска да се заговориш с пазара, да натрупаш информация. За да оцелееш:

1. Трябва да разбираш бизнес сектора си. Колкото по-добре го разбираш от останалите на пазара, толкова по-добър/добра ще си.

2. Бизнесът ти трябва да те влече.

Виж къде кръгчетата интерес и опит се пресичат. За целта погледни извън матрицата. Много хора казват: „Това съм работил, а това съм учил.“ Метър на метър мисловен затвор. Да махнем мисловните спирачки.

СПИРАЧКИТЕ

„Ама, аз съм била касиерка цял живот.“ И предполагам не обичаш да ходиш по магазините за дамски чанти, да поръчваш дрънкулки, да се виждаш с приятелки. Целият ти живот се изчерпва в осем букви К-А-С-И-Е-Р-К-А, нали? Естествено, че не!

ДЕЙСТВИЕТО

Ако обичаш чанти и работиш в маркетингова агенция, виж дали можеш да продаваш чанти онлайн. Ако обичаш йога и имаш много контакти, виж дали можеш да водиш уроци на тях и познатите им събота и неделя.

Разучи пазара, клиентите, конкурентите. Мини безплатните обучения на Гугъл по дигитален маркетинг. Почни да четеш за предприемачество. Виж какво предлагат и в останалия свят като бизнес практики. Хората не сме се родили научени да ходим. Ставали сме, падали сме.

Търси я тази идея. Трупай информация. Пробвай неща с малък бюджет. С буквално 20 – 50 лева можеш да направиш мини-кампания във Фейсбук или Гугъл. Събирай информация. Събирай контакти. Следвай интуицията си какво ти е интересно и засичай с реалните ти познания в сферата. Като двете се засекат, ще се окаже, че и без да се усетиш, имаш цяла палитра от идеи, които да тестваш и вероятно една от тях ще прерастне в бизнес. Дотогава трупай опит, информация. Мисли, тествай и трупай информация. Ако нямаш идея потърси я, вместо да я чакаш да се появи магически. Няма да се появи, ако не почнеш да ръчкаш.

Поздрави и успех!

Марин

Наскоро четох статия на Ноам Васерман от Harvard Business School. Да дадем ли контрол над бизнеса си? Според Ноам предприемачите са изправени пред дилема – пари или контрол. Тези, които изберат да дадат контрол на външни инвеститори са по-богати (виж стр. 37). Ако искате да се запознаете в детайл с данните и методологията, прочетете това. Можете да си купите и книгата му. Ще стъпя върху работата на Ноам, като добавям измерение – риск.

Психологически фактори

Заимствам от немската мисъл (Хегел, Маркс). Два вида удовлоствие от работата: външно (кеш), вътрешно (кеф). Деля бизнесмените на две категории:

• Артисти. Те са като занаятчиите на Маркс. Изразяват се с продукта. Искат да е качествен.
• Търговци. Като месарите на Смит. Идентифицират се с печалбата. Продуктът не е важен.

За артистите. Ще споделя част от разговор с чуждестранен PE (private equity) фонд преди години. Питам техния представител: „Кое за теб е ключово, за да работим добре?“ Отговорът бе приблизително:

„Собствениците на компаниите, които ми предлагаш, трябва да мислят за печалбата на първо място. Да имат силен финансов директор. Не искам да се разправям с хора, който искат да инвестират в качествени активи, ако те не правят пари.“

Ако сте артисти, ще ви се изправи косата, когато чуете това. Прав ли съм? Повечето дялови инвеститори ще искат мажоритарен дял и ще гледат по съвсем различен начин на бизнеса ви. В българската реалност оптималният изход е да препродадат бизнеса ви на стратегически инвеститор (типично по-голяма компания от сектора, която търси неорганичен ръст), който на свой ред изцяло ще ви изтрие от управленската картинка.

За търговците. Идеята не е колко голямо парче от тортата имате, а колко голямо парче торта имате. С помощта на парите, опита, контактите и дисциплината на качествени дялови инвеститори (PE/VC funds) „тортата“ може да стане много голяма. За да си партнирате добре, трябва да имате добър управленски и секторен опит, силен екип и да можете бързо да изградите голяма икономическа стойност. След 3 до 7 години фондът ще трябва да излезе от инвестицията. Трябва да сте практици и реалисти. Ако, обаче оставите егото си да вилнее, ще си останете със 100% в кварталната бакалия вместо с 0.01% в Уолмарт. Приемете, че не сте най-знаещите и можещите и че сте заменими и това ще ви направи пари.

Финансови фактори

Риск:

Един PE/VC фонд има доста повече опции в САЩ отколкото в България. В САЩ, ако пазарът и моментът са благосклонни, а секторът добър, първичното публично предлагане дава относително добри решения. В България, според мен, добрият изход е препродаването на стратегически инвеститор. Пазарът и иновациите винаги крият рискове дори с обозрим стратегически инвеститор. Може да разработвате продукт 5 години, за да бъдете изпреварени от китайците с 5 месеца на финалната права. Може да се случи какво ли не с пазара. Може политическият риск да удари тавана. Тогава има опасност да „изгорите“. Фондът няма възможност да чака още 5 години. Може да излезе посредством рефинансиране с дълг. Може дори да се наложи да изсмуче всичките парични наличности и да разпродаде активите. При тези ситуации или компанията се оказва в бурно море или се оказва потопена. Както казваше Камата: „Който не играе, не печели.“ Ама и не губи. Трябва да знаете, че голямата печалба предполага голям риск. Ако компанията ви не се представя според очакванията в последните години от инвестицията, вероятно ще имате разнобой на интереси с инвеститора. Затова трябва да сте маниакално фокусирани компанията да тръгне много силно, ако изберете този път.

Печалба:

Нека пак да повторя мисълта на Камата: „Който не играе, не печели.“ Или както казват руснаците: „Който не рискува, не пие шампанско.“

Изборът да дадем ли контрол над бизнеса си.

Да дадем ли контрол над бизнеса си? Няма правилен и грешен отговор. Трябва сами да прецените, кое е по-важно за вас – парите или контрола и колко риск можете и желаете да поемете.

Успех.

Марин

Радослав Благоев е сред хората учили ме да продавам. CEO на Blagoev Agency. Силен ум за продажби.  Увлекателен лектор. Богата история като предприемач, даваща му практичен поглед върху може би най-голямото предизвикателство в бизнеса – да убедиш клиента да гласува за бизнеса ти с парите си. И така, ще говорим за продажби.

Радо, знам колко зает си. Благодаря, че се съгласи отделиш време за читателите на Marin.BG. Започвам директно с въпрос:

Всички продават химикалки и подбиват цената им. Да пробваме с друг продукт. Продай ми тази четка за зъби.

Марине, преди всичко, благодаря за поканата. За мен е удоволствие да дам интервю за блога ти. Сега се връщам към отговор на първия ти въпрос.

Докато някой продава продукти, ще му е доста трудно да продава, защото както знаеш, хората не обичат някой да им продава продукти, но в същото време обожават да купуват. Продажбата е процес на размяна на стойности, който малцина се опитват да разберат в дълбочина. Тук говорим за решение на проблеми или продажба на мечти, а хората плащат за това с доверието си. Темата е толкова дълга, че не знам как да ти отговоря накратко. Но ако искаш да ти продам тази четка, първо ще ти задам няколко въпроса.

Имаш ли чувствителни зъби?

Каква е четката която ползваш в момента?

Колко често миеш зъбите си?

Какво е разстоянието между зъбите ти – тясно, много тясно или голямо?

Използваш ли конец за зъби или интердентални четки за междузъбните пространства?

Питам те всички тези неща, защото искам да бъдеш доволен от покупката на тази четка, тя има модификации в зависимост от потребността на човека. Една четка може да бъде полезна, но може и да навреди. Аз искам най-доброто конкретно за теб. Предпочитам да си купиш от друго място, ако конкретно тази не е твоята. Важно е да ти дам насока. И ако някой смята, че така рискувам да се окаже, че четката ми не е за теб и ще загубя сделката, това не е проблем за мен, тъй като винаги гледам в потенциала на взаимоотношенията. Така продавам многократно на едни и същи хора и двете страни сме доволни.

Колко според теб е добре да инвестираме в реклама?

Рекламата е продажба от разстояние и разликата между директната продажба и рекламата е в мащаба. Респективно инвестираш колкото можеш повече, ако имаш добра възвръщаемост.

Отстъпка от цената на настоящата покупка или ваучер с бонус точки. Кое кога да предпочетем?

Каквото и да е, го предпочети пред отстъпката. Това не е добра практика. Промоциите в днешно време продават доста добре, но аз лично съм голям враг на отстъпката.

В първата си книга „Levels Up” говориш за различен подход към различни хора. Идвам в Blagoev.Agency и казвам: „Трябва ми уебсайт. Таргетирам мъже между 40 и 60 години. Високи мениджърски позиции. Его“. Това би ли се отразило на дизайна на сайта?

Това би се отразило на цялата маркетинг концепция. Сайтът е неразделна част от нея. Така че, ако всичко е правено както трябва, сайтът ще е отражение на твоята корпоративна идентичност. А по отношение на неговата структура – със сигурност трябва да се съобразим с фокус групата. Тази фокус група ми звучи като по-аналогови хора и това трябва да бъде съобразено, както и всеки друг детайл.

Напоследък се говори много за маркетинг на база съдържание. Какво представлява?

Да, това е определено печеливш модел на маркетиране и все по-популярен. Казано накратко, даваш на клиента ценна за него информация под формата на съдържание, обучаваш го, ограмотяваш го и събираш ценни бизнес коефициенти, докато изградиш профил на клиента. Така ще му продадеш повече неща – персонализирано, специално за него. Нещо, за което мечтае всеки един клиент в днешно време, нещата да бъдат специално за него.

Обучаваш продавачи. Съвет. Да кажем, че имам магазин за дрехи и виждам, че влиза клиент. Казвам си ABC. Тръгвам с усмивка към него и после какво?

Отиваш и му продаваш, след това му правиш и една кръстосана продажба, а за финал му взимаш колкото си може повече информация, за да можеш да продължиш и следпродажбеното обслужване и тази сделка да не ти е последна към него.

Човек може ли да се научи да продава? Ако може, кои са базовите умения, които трябва да усъвършенства.

Да, всеки може да се научи да продава, но не е лесно. Изисква време и доста анализи на собственото си поведение и на срещите, но може да се научи.

Най-важното е да се научи да задава правилните въпроси и да слуша насрещната страна какво говори. Точно по тази тема пиша книга в момента, посветена на убеждаващата комуникация – директна и от разстояние.

Коя е най-срещаната грешка при продажби, която виждаш като консултант.

Консултантите не спират да приказват, без да знаят какъв проблем решава клиентът. Продават на себе си – тоест по себе си преценяват кое е скъпо и кое евтино. Гледат от собствената си карта, което е губещ подход.

Но основният проблем е, че насочват клиента към неща, които да може да си позволи, а никой не мечтае за неща, които може да има!

Когато предлагаме продукти на клиент, с кой продукт да започнем – най-скъпия или най-евтиния?

Златно правило в продажбите е винаги да започваш от най-скъпия продукт, но има и някои изключения.

Какъв съвет би дал на читателите на Marin.BG, които искат да се занимават с продажби?

Да се научат да слушат и да не мислят клиентите за тъпи, защото това може да са техните родители, брат или сестра.

Благодаря.

Марин

Представи си следното. Фабрика. Чуваш крясъци. Истеризирал мениджър. Крещи на работниците, че са шибани идиоти. Поточната линия се е повредила и бълва долнопробен продукт в нечовешки количества. Мениджърът тича в кръгове и крещи „шибани идиоти“, колкото глас има. Работниците в тъп ступор гледат как поточната линия бълва ли бълва боклуци. Забравих да ти кажа, че фабриката е твоя? Какво би направил/a? Аз бих спрял поточната линия като за начало.

Главата ни е като фабрика. В нея има склад за мисли и чувства „купени“ от обкръжаващата ни среда и незавършено производство от минали ситуации, в които дадено действие е останало недовършено, поточна линия за действия, изградена от гени, навици, възприятия и стратегии, работници, които оперират поточната линия.  И мениджър, който отговаря за склада и поточната линия. При някои хора този мениджър или спи, или крещи. При други – подбира внимателно какво влиза в склада, бракува и отписва ненужното незавършено производство (незавършени гещалти) и следи как върви производствения процес, така че ако се появи дефект – линията да бъде спряна в рамките на до 60 секунди и дефектът да бъде отстранен незабавно. Какъв е вашият мениджър?

Лош мениджър

Ако се посипвате с пепел, че сте дебели, че на дадена презентация сте казали нещо, не както трябва, че сте слабохарактерни, че сте себични, че сте мързеливи, а в същото време не знаете защо сте такъв или такава (във вашите си очи) или каква е реалната причина, а не поводът, да направите нещо, то кажете на истеризиралия мениджър в главата ви да спре да тича като изоглавен и да крещи. Човекът очевидно е преуморен. Оставете го да се пенсионира. Имате нужда от нов мениджър.

Добър мениджър

Когато имате добър мениджър в главата си, усещате какъв кеф е да се работи с него/нея. Такъв мениджър знае и усеща какъв ненужен инвентар има в менталния ви склад и знае как да го бракува, за да не ви хаби ресурси. Знае, как да ви набавя полезни мисли и чувства. Знае, как ако се появи неплодородна мисъл, да не допуска тя да влезе в контакт с емоции и обратното. Знае как да мотивира работниците на конвейера. И най вече знае как да оперира ефективно поточната линия, така че да сте по-продуктивни, независимо дали се борите на фронта на предприемачеството, кариерата, спорта или изкуството.

Къде да го намерим?

В нас самите.

На първо място мениджмънтът е отношение. Наблюдавал съм организации, където избират хора с нездраво его на ръководни позиции и продуктивността отива на кино. Често не се различават здраво его от истерично его. Здравото его не го е страх да бъде човек от плът и кръв. На истеричното его му е много трудно да приеме, че може да не е перфектно и да не е повече от останалите. Фокусирайте върху това, когато управлявате действията си да го правите през призмата на здравото его.

На второ място мениджмънтът е приоритети. Трябва да търсите максимална ефективност на ресурса независимо дали гледате дали има възвръщаемост от стартирането на нов продукт, навлизането на нов пазар или времето прекарано в дадена мисъл или емоция. Не става дума да си забраним да сме хора, но ако видим, че имаме непродуктивни мисли, то от тях ще последват непродуктивни действия и това само ще ни отдалечи от човека, който можем да бъдем при пълно разгръщане на потенциала ни. Не искам да разфокусирам статията. Затова само един съвет: усетите ли негативна мисъл, която не ви трябва веднага променете физиологията си – оправете дишането, отпуснете мускулите, изпъчете се, усмихнете се, потатаникайте си. Когато мисълта не може да възседне емоция, ефектът й е много по-слаб.

На трето място мениджмънтът е железен фокус. Имайте цел и насочете фокуса си върху нея. Не допускайте да ви разсеят. Пак само един съвет: вижте кои са спусъците, които ви вкарват в ресурсно състояние и кои новини, хора и източници на информация смъкват нивата ви на енергия без да ви дават нищо ползотворно насреща. Увеличете първите, изолирайте вторите.

На четвърто място мениджмънтът е реализъм. Един мениджър знае, че мястото, на което е сега не е мястото, на което ще е в бъдеще и че всичко е постоянен прогрес, но не го е страх да види спокойно нещата такива каквито са. Както почти всяка организация има ахилесова пета – била тя в бюрокрация, била тя в оперативен левъридж, била тя в лошо маркетингово позициониране, така и почти всеки си има проблемни зони, които са някакви възли от възпалени мисли и емоции, които дори и леко да бъдат докоснати се изкривява обективното възприятие на реалността и действията ни.  Пак само един съвет: вижте кои са тези места и ги приемете спокойно. В повечето случаи те са като ревящо дете, което просто иска да му се усмихнеш и ще заспи сладък сън.

Оттук насетне, сами можете да потърсите този мениджър във вас, да го доизградите и да имате (още) по-добър живот.

Поздрави,

Марин

Не, не се лъжи. Неосъзнати пречупвания на гласа на света. Вдигаш слушалката. Пращи толкова силно. Тежък шум. Непромокаем.

Хората, ти и аз включително, виждат, чуват и усещат живота по сходно различен начин. Събития – изкривени, гласове – заглушени и толкова много усещания за света остават непознати завинаги. Нашият свят е разчертан от архитекти, скрити в подсъзнанието ни. Неосъзнато наследство на гени и преживявания. Нека животът ни не се изчерпи с калното междублоково пространство, затворено между три грозни панелки. Нека тези архитекти начертаят красив свят, който да помещаваме.  За тази цел искаме:

• да разберем кои са тези архитекти,
• как да влезнем в контакт с тях,
• как да им казваме как да начертаят живота ни,
• как да искаме строителни съвети от живота.

Темата е необятна и ясно обозрима. Всичко започва с навика да разграничаваме вътрешния ни глас и емоции в даден момент от лъжата, че това сме ние. Това е само част от нас, която иска нещо. Вътрешен одит – искаме ли да оставим тази част да определя мислите ни и емоциите ни в тази ситуация? Да оставим ли този конкретен архитект да направи поредната къща в бароков стил? Как да го убедим при цялата му любов към барока да заимства от Заха Хадид? Ще взема много интервюта по темата. Аз самият ще пиша по-често по нея от доста по-различен ъгъл, който ще ви развесели. Нека, обаче работим стъпка по-стъпка. Човек не се учи с четене, а с практика. Така, че ви предлагам до следващата статия да се опитаме да усещаме кои са архитектите, ако това е важно за вас. Как:

1. Известен практикуващ BJJ бе казал, че за да се развиваш, трябва да оставиш егото пред вратата на доджото. При това упражнение искам да няма его, съдене, притеснение. Искам да има само честност.

2. Във всеки един момент, в който имате вътрешен конфликт. Например: да изям ли пастата или да съм стройна. Да, звънна ли на клиента или не? Пишете измислен диалог между тази част от вас, която е за и която е против. Дайте им имена.

3. Помислете си, кога са се „родили“ и какво е важно за тях. Това са вашите архитекти.

В следващата ми статия ще дам идеи как да се учим да работим добре с тях. Ако го направим, животът ни ще се подобри. Както е казал Карл Юнг:

„Докато не направиш несъзнаваното съзнавано, то ще ръководи живота ти и ще го наричаш съдба.“

После дори ще се говорим за съзнаване не само на рационално, но и на телесно ниво. Всяко нещо с времето си.

Успех и усмивки! И:

Не, не се лъжи. Прецакваш себе си.

Марин