Интервюта

Говорим с Орлин Баев за тревожността и страховете. Трудно ми е да представя Орлин като психотерапевт, хипнотерапевт, духовен човек, защото е ограничаващо. Орлин е човек, имащ смелостта да се спусне в дълбокото на човешката душа, да намери човещината, любовта, смирението. От години Орлин помага на клиентите си да разградят невротичните страхове и да вдишват отново с пълни дробове от магията на живота.

Орлине, съдействал си на много клиенти да изпратят по живо, по здраво развилнялата се тревожност. В блога си и в книгата си „Психология на смелостта“ пишеш много по темата. Можеш ли да ни предложиш два навика, които да приложим в ежедневието си, за да разхлабим колана от тревожност.

Мога и повече! 🙂

1. Четене на добри книги – защо четене? Защото съвременният човек, увлечен в зяпането на визуални стимули, развива ментален дефицит на вниманието, неспособност за фокусирано и задълбочено усилие, липса на търпеливо следване на дългосрочна цел. А следването на цели, идващи от целостта, от душите ни, е една от гаранциите за преобразуването на нормалния стрес в силен, щастлив и смислен живот! Четенето, освен познания, създава предпоставки за разтварянето на вътрешна мъдрост, философски мироглед, но и психологична култура, които пряко спомагат за преобразуване на тревожността.
2. Четири или повече пъти седмично спорт: защото изгаря ендокринния корелат на стреса, адреналина, но и представлява психотелесна практика, при която тялото, а оттам и психиката се поставят в условията на здрав стрес. Така цялата система свиква със здравото усилие, а психичната реакция на стреса от потискането му или бягането от него, се преобразува до приемането му с охота и воински дух на себепредизвикване. Така стресът се превръща в жизненост, сила, висока мотивация и вдъхновение. Разбира се, всичко с мярка! Особено корелиращи със съвременното бизнес ежедневие са бойните спортове. Те, освен физическо усилие, са и психотелесна и психодуховна тренировка – директно предпоставят развиването на смелост, мъжественост, решителност и готовност за адекватно и със себедоверие действие в напрегната среда. Спортът, когато е практикуван съзнателно, се превръща в динамична медитация, а изковаваните в него качества неусетно се прехвърлят като отношенчески нагласи във всяка житейска сфера. Разбира се, не само бойните, а всеки спорт е добър, когато е правен с желание и радост.
3. Медитация: при редовната ѝ практика, комбинирана с дихателни и психоенергийни упражнения, самосъзнанието се прехвърля във вътрешния зрител. Човек се разидентифицира от маймуната на ума, а последната постепенно се научава да притихва смирено пред безкрая от потенциал, обич, жива мъдрост, светла сила отвътре. При медитацията се случва естествено преобразуване на страховете – когато умът притихне, огромна сила и светлина заливат подсъзнателните наличности и стапят тревожността. В началото, когато човек я пробва, правилото е, че умът започва да крещи: „Не, това са глупости! Това не е моето нещо. Обади се по телефона! Виж оня документ!…“ Умът се страхува от медитацията. За него тя е нищо. За духа обаче е всичко. Принципът е следният: колкото повече потенциал се събужда, толкова и тревожност се разкрива в нас. Колкото пораснем нагоре в потенциала си, толкова по-надолу слизаме в подсъзнанието си. Затова освен блаженство и творчески потенциал, медитацията е и сериозна работа по себе си. Поне истинската – тази отвъд наивния позитивизъм на западния човек.
4. Запознаване с основните принципи на световните духовни учения. Ще видиш, че при по-добро вглеждане, паралелите са толкова много и качествено идентични, че водят до един общ източник от жива обич, светла мъдрост и свободата да бъдеш Себе си! В духовните учения са вложени глобални насоки, които пряко резонират с богатството на вътрешния ти потенциал от сила и смисъл и водят към него. Не говоря за външни църкви, догми, следване на дадена деноминация, а за следването на духа си!
5. Понякога, когато някои проблеми и трудности ни измъчват и не успяваме да ги преодолеем сами, е добре да проявим интелекта си и потърсим помощ от специалист – психотерапевт за няколко помощни сесии. Защото психотерапия търсят високо интелигентните и мотивирани хора, които ценят живота и времето си на тази земя, знаят че то е ограничено и затова когато има даден проблем, търсят решението му, намират го и продължават помъдрели пътя в силата си!
6. Слънцето, водата, природата и общуването с нея, разбира се. Когато човек живее от сърце и душа, природата се превръща в жива книга – книгата на живата природа. Паралелното мислене на интуицията, но и сърдечният разум виждат в природните закономерности, в живота на флората и фауната дълбоки послания, законите на битието, които водят стъпките в личното ежедневие. А отвъд всичко, красотата, посланик на любовта, изпълва и най-малката ежедневна рутинност с вълшебството да познаваш и живееш единството си с целокупния живот.
7. Адекватно планиране и връзка с реалността: често си мислим, че следваме собствени цели, докато всъщност само изпълняваме сугестирани в нас от възпитателите и обществото програми. Когато опознаем себе си, премахнем „облаците“ на страха, тъгата, вината и срама, тогава познаваме призванието си. Когато го следваме, планираме краткосрочните и дългосрочните си цели не от празно фантазиране, нито само от суха логика, а от интуитивно вдъхновение – следваме тихия „глас“ на душата, на Себе си. Тогава и логиката и визуалната представност се явяват добри, услужливи помощници в пътя на конкретизиране на призванието ни. Тоест, умът се явява добър слуга, но нищо повече. В Бхагавад Гита (индийския аналог на библията) се казва: „Следвай собствената си Дхарма (съдба), колкото и примамлива да е чуждата!“ . А връзката с реалността – когато познаваме истинските си цели, от ментални, е добре да ги приземим до количествено измерими, пипними, постижими, навременни, поставени в реален контекст, съобразени с реалните ни ресурси, помощници и условия. Тогава мечтите се превръщат в реални цели, които с радост и вдъхновение следваме, радвайки се не само на постиженията, а на всяка стъпка по пътя на този чуден живот!

В твоя статия даваш голямо количество полезна информация за паническите атаки. Какво се прави след първата паническа атака? Чувал съм, че ако не бъде приета спокойно, на всеки втори физически дискомфорт му се лепи етикетчето “panic attack” и хората ефективно си самовнушават панически атаки под път и над път.

Когато те разтресе първата паник атака, най-важното е да се информираш от подходящ източник какво си преживял, че нищо кой знае какво не се случва, а че просто някои потиснати дотогава подсъзнателни наличности са експлоадирали, за да ти помогнат да преобразуваш стари нагласи, вярвания и модели до адекватни със силата и мъдростта на духа ти. Да, животът е мъдър, случването на паника не е случайно, а фасилитиращо развитието ти до по-цялостен, спокоен, силен, смел и щастлив човек. Тревожните разстройства въобще, не са нито болест, нито наказание, а изключително силна и неслучайно дадена ти възможност за себеопознаване и развитие, за учене и „наливане на ново вино в нови мехове!“ Ако избереш кривите лабиринти на вярването, че си злощастна жертва, на мрънкането до безкрай, на убедеността че си болен, на „маршируването по моста на оплакването“ в разни форуми и нет групи на оплаквачи, до падането в капана на хронифицираното състояние, поддържано и от химическата дрога,  овеществена част от менталното потискане, изтласкване и бягане от сянката си, продавана щедро от легализирани наркопласьори – това е слаб избор. Изборът вместо да се учиш, да „бягаш от час“… Може, но ще се наложи да повтаряш часа и класа още и пак и пак… Да, в последното десетилетие паническите атаки са някакси модерни – за тях се тръби по всяка медия и недай си боже да ти претупка сърцето от турския сериал и джипито вече те е диагностицирал (или ти сам си го направил) с паническо разстройство. Често социалните тревожни атаки, хипохондричните и хистерични пристъпи, дори и естествените житейски вълнения са погрешно диагностицирани като панически атаки…

Какво да правим като получим паника ли? Нужно е да излезем от порочната въртележка от негативно мислене по отношение на телесната симптоматика и самата паника, да променим отношението си от страх от страха към спокойното му приемане, с осъзнаване на уроците, на които щедро ни учи, да се научим от отбягващо, да превърнем поведението си в предизвикващо страха смело и с радостна готовност. Така се сприятеляваме с него, отношението ни към взрива от адреналин вече е на пълно с доверие отпускане във вълната му. Така и телесните реакции и симптоматики се стапят, адреналинът вече събужда не производството на ужаса на кортизола, а на вдъхновението на допамина, окситоцина, ендогенните вещества на щастието.  На по-високо ниво, когато това отношение е усвоено чрез методите на психотерапията, се практикува спокойно, майндфул/ медитативно отношение на пълно с доверие и релаксация присъствие в страха, което го неутрализира за секунди и променя химията по споменатия начин. Няма безстрашен човек, а смелостта не е липса на страх, а прегръщането му от позицията на смиреното себедоверие!

Занимаваш се активно с йога и медитация, имаш над 7 години в Карате Киокушинкай, работил си много активно с контрол над импулса. Има ли базово упражнение, което можем да правим, за да засилим волята?

Иска ми се да имах повече да кажа по въпроса на дело. Аз самия има много да уча и усвоявам по-стабилно присъствие на волята. Удава ми се при волята, която изисква усилия при следване на цел. Там съм маратонец, образно казано. Когато обаче става дума за отнемане – например за хранителен режим, въздържание в какъвто и да било смисъл, изпитвам затруднения…

Един естествен начин за развиване на волята, е вече споменатият редовен спорт, но и ежедневното волево усилие при следване на професионалната посока. Като говоря за воля обаче, винаги имам предвид не насилие над себе си, а усилие, зад което стои любовта. Когато нещо ти харесва, волевите усилия в посока реализацията му са благословени. То е като усилията при тичането или при набирането на лоста – превръщат се в радостна медитация, в зареждаща с мотивация дейност, при която все по-нарастващия волеви „мускул“ носи все повече въодушевление.

По-трудни, поне за мен, са начините за развиване на волята при отлагане и лишаване от удоволствието –  от храна и сексуалност примерно. Един ден на вода или плодове седмично вече е изключително силна предпоставка за развиване на волята. Навикът за следване на удоволствието притиска отвътре с импулсите си, заставя. Колкото и да се реструктурират автоматизираните когниции, да се практикува автосугестия и молитва, решаващо остава любящото, волево усилие по издържане свободен от стария навик. Примерно петък – ден на вода. Изключително силна и пречистваща практика е това. А през седмицата – леко, но постоянно волево усилие по подбор на храните количествено и качествено, без прекалено интелектуализиране, просто като волево усилие. Всички знаем за ползата от плодовете, зеленчуците, белтъчините и за добрините, до които води ограничаването на въглехидратите и мазнините в диетата. Оттук насетне обаче, важно е приложението. Волята е да сложиш ограда на психичния си и поведенчески дом, да се заявиш твърдо, спокойно и решително в свободата си! Някои противопоставят волята на въображението. Това са абсурди – всъщност добрата визуализация подпомага здравата воля. Но, без воля не може. Човек се превръща в аморфно мекотело…

Споменавал си, че работиш с парадоксално намерение. В блога си даваш пример. До каква степен мислиш, че можем да надуваме ирационалните си негативни мисли като балон, докато се пукнат и има ли ситуации, в които е по-добре да не подхождаме провокативно.

Парадоксалното намерение е силен метод. Премахва борба/ бягство механизма, като смело поставя човека в допир до ирационалния му страх, което го десензитизира. Ползва се обаче след известна подготовка – първо, след здраво стъпване на „краката“ на твърдата логика и връзка с реалността, когато различаваш ирационалната, субективна природа на страховете си, виждаш заблудите, изкривяванията и невротичните псевдо защити в тях. После, подходяща междинна техника ефилмовата – в състояние на релаксация, се дисоциираш от вътрешния си страхов филм, осъзнавайки че е само един филм, нищо повече. Когато си си поиграл с този филм, пускал си го спирал си го, отдалечавал си го приближавал си го, преживявал си страховете си от позицията на зрител, от дистанция, вече разбираш с тялото си, дълбоко преживелищно, че те са в теб, но са относителни, субективни и нереални. Тогава идва ползването и на парадоксалното намерение – в състояние на транс, разговорна хипноза или психотеатър, страховете се магнифицират с помощта на много хумор, докато се превърнат с пародия, в гротеска и … изчезнат. Някои хора така и не успяват да изпълнят тази техника правилно. Защото не е само техника, а е принцип. А той е следният: когато страховете започнат да се преувеличават, е нужно да се продължи смело напред. Ако спреш, поради ирационалната си вяра в реалността им или поради магическо мислене, се въртиш в кръг… Силен метод е, когато е прилаган от смел терапевт спрямо готов за промяна пациент! Ползвам го постоянно – просто резонира с личността ми. 🙂

Като че ли често хората се плицикаме на брега на живота и ни е страх да се пуснем по течението. Дали е его, дали е мързел, дали е страх, дали суета. Каква според теб е причината и как да „скъсаме въжето“?

Този въпрос пряко корелира с току що написаното. Нужно е да се осмелим да прекрачим границата на илюзорните си вторични печалби, статукво и заучена безпомощност, подхранвана от стадното мислене. Когато мислиш свободно, виждаш че параметрите на тълпата са само малки коловози, опционални жалони, които следваш, имайки връзка с консенсуса за реалност, но и виждаш безкрай от възможности, сякаш невидими за дремещото съзнание. Тогава съзнаваш, че вторичните изгоди в заучената безпомощност, която е програмирана в нас от деца, е само илюзия. Започваш да съзнаваш потенциала си. От лодка, привързана за сигурното пристанище на статуквото, се превръщаш в кораб, осмелил се да прекосява океаните, да посреща бурите, но и да покорява непознати земи.

Старите модели (схеми, програми) в нас действат на принципа на статуквото на заучената безпомощност, подхранвана от илюзорни несъзнавани печалби.  Бурканът с бълхите – отначало имат капак. Когато им се махне, продължават да скачат на същото ниво, но не излизат. Заучена безпомощност. Или слончето, привързано към малко колче. Когато порасне, могъщият слон продължава да стои, сякаш колчето е стоманена греда. Не е, освен в същата заучена безпомощност в ума му. Така и ние, често стоим привързани към някое такова ментално колче. Или направо сме приковани от програми, които ако въобще осъзнаваме, приемаме за собствени, каквито никога не са били. Затова умението да осъзнаеш и се освободиш от спъващите те програми е наистина важно. Когато го направиш, се превръщаш в творец на живота си!

Говориш много за смирението. Споменавал си за силата на „молитвата“. Защо ни е нужно смирението и какво ни дава молитвата?

Човек е като езеро. Ако е бурно, не отразява луната на духа си, а единствено размътва тинята на невежеството. Само когато малкия его ум се смири, човек започва да осъзнава духа си. Само тогава е истински самоуверен и асертивен. Тази самоувереност не се развива, а се разкрива, в процеса на смирена молитва, постепенно преминаваща в тиха, сърдечна медитация. Когато изговаряме думата Бог, нямаме предвид някаква същност, а състояние на съзнателността. Самата дума се явява котва за ума, тригерираща молитвено и медитативно състояние. В молитвата егото ни се учи да се преклони, да се подчини здраво, да се довери на безкрая на потенциала. Постепенно молитвата преминава в тихата, сърдечна молитва – медитация.

Конкретно в психотерапията молитвата се ползва освен като общ способ за постигане на състояние на транс, подобно на ериксоновата лингвистика и като чудесен способ за преработка на дълбоко заложените родителски интроекти/ образи. Няма невярващ човек. Когнитивната наука на религията, през твърдо научен рисърч твърди, че на едно базисно ниво, всеки човек без изключение е религиозен, каквото и да твърди или вярва за себе си съзнателно. Велика е силата на сърдечната молитва!

Споменавал си нееднократно, че любовта лекува. Любовта към човека и приемането му с всичките му недъгавости. Ще ни кажеш ли малко повече за твоето отношение към психотерапията и работата с клиенти?

Понякога, когато приключвам работа с даден човек, го питам: „Кажи ми с какво ти помогнах!“. Очаквам да чуя за качеството на анализата, проникновеността на ползваните техники, за нивото на осъзнаване… Най-честият отговор е: „Не знам. Знам само, че чувствах твоята безусловна любов, доверих ти се и постепенно, дали правих или не и колко правих или не нещата, които ми казваше, но страхът ми се стопи!“…

Животът ти е много интересен. Колебаел си се между теология и психология, живял си две години в селището И.Д.Е.А.Л в Канада, занимавал си се редица духовни практики. Какво е усещането ти за Господ, за сакралното и каква за теб е невидимата тъкан, от която е изграден животът?

Да, исках да уча сравнителна религия в Мак Гил в Монреал. От много години и сега най-близо до сърцето ми е именно религията, сравнителната религия. Не догмите на дадена система, а религията като смисъл на самото понятие. На латински означава ре-свързване, връщане обратно … у дома. Психологията на религията ще обясни този копнеж с психичния регрес, с желанието за завръщане в сигурността на майката, проектирано като религиозно вярване в небесен отец и майка. Да, но такова разбиране е само стартово. На по-високо ниво религиозното преживяване е чисто преживелищно, носещо досег до един по-мащабен свят, от този, в който живеем през телесния си скафандър, който се явява само малка повърхностна люспа…

Благодаря за това интервю!

С уважение, Орлин 🙂

Благодаря ти, Орлине!

Говорим с Ирина Кирякова, психотерапевт с голям опит в Позитивната психотерапия и Гещалт терапията и автор на „Любовта намира начин“. Говорим за любовта, за позитивното, за мигове, които топлят и озаряват живота.

Ирина благодаря ти от името на читателите на Марин БГ и от мое име за отделеното време.

Какво всъщност е любовта?

Свързване. Единение. Бог. Цялост. Светлина. Безкрайност. Тя е всичко, тя е тъканта на живота, на клетките, от които сме изградени. На божественото й присъствие в живота ми дължа всичко постигнато. Тя е онова, което не мога да опиша, не мога да обясня как работи, но зная, че е в основата на всяко раждане, пробуждане, придвижване и развитие.

Любовта е красива, стопляща, свързваща, нежна и изпълваща. Фино докосване, което осъществява по-силен и дълбок усет за допир от осезаемо плътния, физически контакт.

В твой материал казваш, че любовта не се завладява, че тя е подарък, че е безусловна. Струва ми се, че любовта на много хора към самите себе си е под условие, особено на перфекционистите. Защо се получава така? Каква е първата стъпка към промяната.

Да обичам, за мен,  означава да се свързвам, да приемам, да отдавам без условия. Хората обичат най-често така, както са били обичани.

Когато сме малки светът ни отразява и ни учи как да се възприемаме. Ако са ме отразявали като красива и са ме дарявали с нежност, вероятно ще се харесвам и аз също ще дарявам нежност. Ако са ме отхвърляли и осъждали, много е вероятно и аз да постъпвам така със себе си и околните. Първата стъпка към промяната е да осъзная настоящата ситуация и да я приема. В душата ни има почва за развитие на разнообразни модели, нагласи, мисли, поведение – зависи какво ще отглеждаме и поливаме. Ако възпитанието и опитът ни са способствали да пораснат храсти и плевели, това не означава, че не можем да отгледаме рози и теменужки. Нужно е да облагородим почвата, да донесем вода и да погледнем към слънцето.

Какво те вдъхнови да напишеш “Любовта намира начин”?

Целият ми житейски път. Избрах това заглавие, тъй като професионалния ми опит, макар и скромен (15 години работа като консултант и терапевт), ме научи, че няма по-голям лечител и вдъхновител от любовта. Тя е моят основен терапевтичен инструмент, учител, стимул и посока в живота. Книгата представлява опит за разрез на ежедневието ни, така както го виждам след много години работа върху себе си и практика с хората. Всички онези малки, а понякога и големи неща, които ни заобикалят и оформят живота ни и чието съдържание често пропускаме и пренебрегваме. Опитала съм да направя това, чрез проза, поезия и визия, за да достигна до повече сетива.

Ако можеш да опишеш с едно изречение душата на книгата, какво би било то?

Вдъхновение за изгрев.

Има връзки, в които хора губят себе си или биват обсебени и притежавани от другия, къде според теб е балансът между любовта към себе си и тази към другия и кога една връзка става нездравословна?

Връзката е движение от себе си към другия и обратно.

Колкото повече има Аз, толкова по-малко има Ние, колкото повече има Ние, толкова по-малко има Аз. Нужни са и двете, за да е пълноценна връзката. Няма как да се свържа, ако първо не съм Аз – индивидуалност. Няма как да изпитам единение и свързване, ако не изгубя границите си и не се разтворя за, поне миг, в Ние. Общуването винаги е процес на приближаване, разтваряне на границите – за душата това е шанс за обогатяване, за изживяване на единството, за егото – страх да не изгуби себе си. Душата се идентифицира с безкрая, с цялото, егото – с границите си, с отделното.

Вглеждайте се в хората, с които се свързвате, и ако чувствате, че те имат желание да ви обичат истински – помогнете им да ви изучат и същевременно вие не спирайте да ги изучавате. Уважавайте езика! За да намерите верните думи, е необходимо да пресявате речта си многократно, докато останат бисерите, които, нанижете ли един след друг, грейват в огърлица. Бисерен наниз, който ще докосне душата на другия с нежността и категоричността на вятъра!

“Душата ми е стон.” Ако преживяваме тежка раздяла, какво би ни посъветвала да направим, за да се поосвестим?

Първо да приемем, че в такъв момент тъгата и болката са естествено състояние. Тъгата е необходима и нормална емоция, тя има нужда от спокойствие и грижа, от пространство ,за да се излее. Виж,страданието е нещо различно, в него има съпротива срещу естествените процеси и ход на живота, има гняв. Гневът ни трови отвътре и както казва учителят Йода: „Път към тъмната страна е.“  Една моя преподавателка казваше, че няма вреден опит – има болезнен, но не и вреден. Затова уважавайте следите, впечатани в земната ви обвивка, вглеждайте се от време на време в тях и си спомняйте с какво се гордеете и какво сте научили! Животът е щастливо прекрасен заради всичко, което имаме, и безкрайно ценен заради всичко, което сме изгубили!

Какви според теб са мисконцепциите за Позитивната психотерапия? И какво е Позитивната психотерапия за теб?

Че е насочена само към хубавото, че ни кара да виждаме добрата страна. Позитивната психотерапия ни помага да виждаме нещата цели, а не на половина. Помага ни да приемем живота в неговата пълнота и пъстрота. Помислете си защо казваме „лошо“ време, времето е различно и ако е дъждовно това е необходимо, а не лошо. Как ще има зеленина без дъжда. Ако искате само слънце, резултатът е пустиня, а не цветна градина. Всичко си има цена. В известен смисъл всяка една терапия би следвало да ни прави по-цялостни, защото здравето е цялост, а болестта е раздробяване, разпадане, разделение, … За мен мисията на терапевта не е просто да спомогне за освобождаването от даден симптом или проблем, а да повиши цялостно качеството на живот на личността, да разшири границите й. Когато ни направляват множество подсъзнателни мотиви, правото ни на избор е ограничено и ние сме зависими от неосъзната програма, която други са впечатали в нас. Моята цел е човекът да е максимално свободен – тоест осъзнат, отговорен, зрял.

Какъв е най-хубавият съвет, който си получавала или най-важният житейски урок, който би искала да споделиш с читателите ни.

Който има нужда, той се движи! Най-лошият опит е този, който не е направен!

Мисля, че за много хора да отидеш на психотерапевт е, като да ходиш гол в центъра на града, но четейки тази статия има дами и мъже, които биха искали да посетят твоите обучения или да потърсят твоето съдействие. Какво би им казала?

Само силният човек е готов да открие слабостите си и да покаже уязвимост, но така той става съавтор на живота си, а не жертва на обстоятелствата. Добре дошли по пътя на осъзнатото живеене – не ви обещавам светло и безоблачно бъдеще, но ви обещавам смислен  и истински изживян път – със слънце, дъжд, вятър, цветя, звезди и много любов.

Благодаря ти!

Интервюирам Макс Гурвиц. Космополитен, енергичен, предприемчив, oт години Макс свързва инвеститори с предприемачи в България и по света. На някои е познат от Eleven, на други от настоящата си работа като Директор на Cross Border Angels & Investors за ЦИЕ, ОНД и  МЕНА. Темата на разговора ни – бизнес ангелите.

(Бележка: Оригиналното интервю е на английски. Прилагам го след българския превод, за да прочетете интервюто в оригинал, ако можете. Знаете колко безумно звучат някои термини, когато се преведат, нали?)

Макс, много благодаря, че отдели време за това интервю. Знам колко зает си с Cross Border Angels & Investors (CBA). Като за начало, можеш ли да ни кажеш какво прави CBA?

Cross Border Angels (CBA) е международна мрежа от бизнес ангели с над 70 активни члена, която синдикира 1-2 сделки месечно. Инвестираме в технологични компании в ранни етапи на развитието им, с доказуема приходоностност и потенциал за достигане на вертикален или географски мащаб.

Може ли да ни кажеш за източниците на финансиране в ранните етапи на развитие – кога бизнес ангелите се появяват на сцената?

В днешно време компаниите, намиращи се в ранни етапи от развитието си имат широк избор от източници на финансиране. Традицията повеляваше компании, които все още не са започнали продуктово производство и генериране на приходи да зависят от бизнес ангели, които да ги преведат през фазата на развитие (бел. ред. продуктово развитие) до генерирането на първоначално „сцепление“ (бел. ред. „сцепление“ с пазара), след което стартови и рискови фондове биха проявили интерес. В днешно време до голяма степен ролите се смениха. Правителства и корпорации осъзнаха силата на стартъп предприемачеството и заделят значителни ресурси за изграждането на екосистема от стартови и предстартови фондове. Като резултат повечето бизнес ангели предпочитат да се включат по-късно, след като се демонстрира някакво „сцепление“.

Може ли да ни кажеш малко повече за бизнес ангелите? Нормално експерти ли са в сферите, в които инвестират.

Силно зависи от това за какъв тип бизнес ангели говорим. В CBA, членовете ни попадат в три групи: такива, които инвестират в стойността на собствения капитал  (потенциал за „изход“) (бел. ред. под изход разбирайте продажба на дял), такива които инвестират в стойността на приходите (дивиденти), такива които правят инвестиции с цел въздействие (бел. ред. социално, екологично и т.н.). Последните са малцинство като цяло и в CBA, и в световен мащаб, но са най-известни, защото тяхната роля с удрянето на здраво рамо  на компании, които са станали известни се възхвалява в ежедневната култура. Помисли за Шон Паркър, Питър Тийл и Фейсбук.

Какви са приликите и разликите между бизнес ангелите и фондовете за рисков капитал що се касае очаквана възвръщаемост, дял и инвестиционен хоризонт? 

Както бе споменато, бизнес ангелите се различават помежду си в зависимост от стратегиите им и склонността им да поемат риск. Като цяло, разделението е между тези, които гледат на инвестициите като средство за подсигуряване на надежден доход (собствения капитал на дружеството и приходите му) и тези, които ползват капиталовия си ресурс, за да придобият влияние и да подпомогнат социална промяна (инвестиции с цел въздействие). От страната на фондовете сходно има такива, които извършват дейност за печалба и такива предвидени да изградят социална или корпоративна стойност (помисли за фондовете на JEREMIE в България и ЦИЕ и корпоративните фондове за рисков капитал). Делът от собственият капитал (бел. ред. каква част от капитал на фирмата инвеститорът ще иска в замяна за инвестицията си), когато говорим за компании, които могат да достигнат голям мащаб нормално е еднороден не спрямо източника на инвестицията, а етапа на инвестицията.  Пред-продуктовите рундове (бел. ред. рундове за привличане на средства) нормално са за под 10%. След-продуктовите, но пред-печалбени рундове (бел. ред. има продукт, но не се генерира печалба) са нормално за под 25%. Това е независимо дали източникът на финансиране са бизнес ангели или фондове. Инвестиционните хоризонти варират значително – фондовете нормално оперират с 5-10 годишен хоризонт. Бизнес ангелите рядко имат толкова дългосрочен фокус –  повечето искат да видят стойност в първите една-две години от инвестицията.

За какво гледат бизнес ангелите – екип, идея, мащаб? Какво е нещото, което трябва да направим правилно, за да бъдем привлекателни за бизнес ангелите? 

Това наистина зависи от бизнеса ангела.  Очевидно бизнес ангелите фокусирани върху изхода (бел. ред. продажбата на дела си) и приходите търсят предвидим или стабилен ръст. Става ли дума за бизнес ангели, целящи въздействие, зависи от това какво въздействие целят. Познавам групи от бизнес ангели, които разглеждат единствено социалната стойност, като например намаляване на бедността или борба със заболявания. Има такива, които инвестират в основатели от дадени страни или региони, залагайки на фиксиран брой стартъп компании от дадена страна. И освен това има много бизнес ангели фокусирани в специфични сфери: инвеститори с опит в конкретен сектор, вертикал или умения, които инвестират на базата на достъпа, който могат да осигурят за компаниите в дадената индустрията (бел. ред. инвестират не само пари, но връзки и ноу-хау). 

Бизнес ангелите и контролът. Искат ли мажоритарен дял? Колко често структурират финансирането като дълг или мецанин?

В технологични компании, които могат да достигнат мащаб, бизнес ангелите не изискват и не трябва да изискват контрол. Логиката е „разводняване“ в бъдещи рундове (бел. ред. емитират се повече акции). Бизнес ангелите искат по-големи инвеститори (фондове) да влезнат в списъка със собственици на капитала в по-късни рундове и етапи, за да се подсигурят по-голяма продажбена стойност, приходи или въздействие. За тази цел основателите имат нужда от „огнева мощ“ под формата на дялове, които да „разводнят“ в тези последващи рундове (бел. ред. дават част от дела си в компанията на привлечените инвеститори). Компаниите, в които основателите губят контрол в ранни етапи се считат за негодни за инвестиране от повечето инвеститори на рисков капитал.

Кои сектори са най-лесни за финансиране?

Зависи колко широко дефинираме сектори. Очевидно, колкото по-малък е рискът, толкова по-лесно е за финансиране. Това също е вярно за високо рисковите компании в ранни етапи на развитие. Всяко малко парченце допълнителен риск – като етап на проекта, липса на опит от страна на основателите – прави финансирането по-трудно. В сектора на технологиите обикновено правим разлика между тъй наречените симетрични и асиметрични модели. Симетричните модели са тези, в които има продукт, за който клиентът плаща, например като хардуерен компонент или лиценза за ползването на софтуер. Асиметричните са тези, при които трябва да се придобият безплатни потребителски интеракции или съдържание до достигането на критична маса, която позволява да бъдат монетаризирани. Например: социалните мрежи, директориите, търсачките или търговските платформи. Симетричният модел е много по-лесен за финансиране от асиметричния. Също в симетричния модел, обаче има голяма разлика между потребителски и B2B (бел. ред. бизнес-към-бизнес, т.е. клиентът е друг бизнес) продукти. Потребителските продукти имат много по-голям дистрибуционен риск (бел. ред. например, може да има много въпросителни относно каналите за разпространение) и са по-трудни за финансиране. B2B е много по-лесно, защото всеки може да продава бизнес-към-бизнес, докато потребителските маркетинг и продажби са високо специализирано и капиталоемко начинание.

Да предположим, че имам страхотна идея – междузвезден телепорт. За съжаление нямам достатъчно стартов капитал, за да финансирам тестов модел, с които да покажа, че концепцията работи. Има ли някакъв друг начин?

Има начин, но е доста дълъг. Трябва да летиш 12 часа до Сан Франциско и да имаш достатъчно пари да отседнеш там известно време, докато намериш правилните инвеститори. Идеи като междузвездния телепорт биват наричани “полети до луната“ в инвестиционните среди като аналогия на космическото съперничеството за полет до луната между САЩ и СССР през 60-те години на миналия век. Такъв апетит за риск и склонност за ангажиране със странни идеи, които могат да променят света са отличителни качества на Силициевата долина. Там културата и опитът с правене на такива неща са усъвършенствани през последните около 60 години. Безсмислено е това да се прави, където и да е другаде. Няма да има нито инвеститори, нито поддръжка, нито необходимите технически и бизнес умения, за да бъде направено такова нещо.

Малко по-провокативен въпрос. Леко преувеличавам, но повечето сделки в България са толкова малки, че не могат да покрият разходите за дю дилиджънс на голям фонд. Консултантът по продажбата вероятно получава малко плащане в самото начало и някакъв дял с неясна стойност. Как в CBA намирате смисъл в този пазар?

В CBA правим доста ограничен дю дилиджънс, което често е случаят сред бизнес ангелите. Най-големят риск с технологични инвестиции в ранни етапи не е технологичният риск, а рисковете асоциирани с основателите и пазара. Любимият ми начин да го обясня е посредством сравнение с карането до до дадена дестинация и пристигане на време. Ако караш и закъснееш, надали ще е заради неизправност в колата или GPS навигацията (технически риск). Много по-вероятно е да е заради задръстване (пазарен риск) или грешки в маршрута (грешни завои; риск асоцииран с основателите). Затова и повечето пъти дю дилиджънс е лимитиран до това бизнес ангелите да имат добро усещане за целите на компанията и отношението и опитът на основателите. Имаме стандартни условия за случаи, в които е необходим технически дю дилиджънс, залагайки таван на разходите от 10 000 щ.д. и поделяйки ги 50/50 между бизнес ангелите и основателите.

Как можеш да помогнеш на местните предприемачи и грубо казано при какви условия?

Помагам на предприемачите по два начина. Разходвам до 20% от времето си в изграждане (по себестойност) на стартъп общности в ЦИЕ и МЕНА и 80% от времето си в работа за печалба със CBA. Първият помага на начинаещи (и бъдещи) предприемачи да се почувстват комфортно с предприемачеството. Говоря по конференции, менторствам на хакатони, пиша блогови публикации, препращам към акселъратори, консултирам държавни лица с пълномощия да вземат решения и т.н. Когато основателите имат някакъв опит и първоначално (приходи) „сцепление“, тогава идва бизнес частта от моя страна. Виждаме дали можем да ангажираме CBA за набиране на средства.

Мислиш ли, че София може да е Силициевата долина на ЦИЕ?

Това е често задаван, изкушаващ и безкрайно неуместен въпрос. София никога няма да е Силициевата долина, защото България не е млада нация, която покрива цял континент, построена от имигранти, населена от стотици милиони, победила в две световни войни, поддържаща глобално световно влияние, развивайки ядрени оръжия, космически кораби и самоуправляващи се коли. Въпросът е какво София може да стане. Вярвам много неща, защото в същността си е много добре разположено малко място с перфектни ресурси, сносна образователна система и достатъчна законност. Може да е ниша за дадена технология или система на бизнес познание, както Швейцария направи с часовниците. За да стигне там, трябва да си постави тази цел и да се фокусира здраво върху нея, като остави настрана разлики в мненията и алтернативни възможности. Това е най-голямото предизвикателство за българите, които като цяло не са добри във фокусирането и оптимизирането на времето и стойността. Повече хора трябва да пътуват, да научат разговорен английски, да престанат да си губят времето с дейности с ниска добавена стойност и да почнат да ценят времето си и парите си повече. 

Благодаря ти.

Марин

Max, thanks a mil. for making time for this interview. I know how busy you are with Cross Border Angels & Investors. So, for openers, can you tell us what CBA does?

Cross Border Angels (CBA) is a multinational angel network, with over 70 active members and syndicating 1-2 deals each month. We invest in early-stage technology-driven companies with revenue validation and vertical or geographical scaling potential.

Can you tell us briefly about the sources of funding in the early stages – when do the angel investors step in?

Early-stage companies nowadays have broad choice of funding sources. Traditionally, pre-product and pre-revenue companies had to depend on angel investors to get them through the development phase to first traction, after which seed and venture funds would become interested. Now, largely the roles have turned around: governments and corporations have realized the power of startup entrepreneurship, and are allocating considerable resources for ecosystem-building seed and pre-seed funds. As a result, most angels prefer to come in later, after some traction has been demonstrated. 

Can you tell us a bit more about the angel investors? Are they typically experts in the field they invest in?

It depends strongly on what kind of angels we’re talking about. At CBA, our members fall into three buckets: those who invest in equity value (exit potential), those who invest in revenue value (dividends), and those who make impact investments. The latter are a minority as a whole, both at CBA and in the world, but are the most famous because their impact in giving a head start to companies that would become famous is celebrated in popular culture. Think Sean Parker and Peter Thiel at Facebook.

What are the similarities and differences between angel investors and VC funds in terms of return expectations, share, and investment horizon?

As mentioned, angels vary depending on strategy and risk appetite. Generally, the split is between those who consider angel investments as a means to secure a dependable income (equity value and revenue value), and those that use their capital resources to obtain influence or empower social change (impact investing). On the fund side, similarly, there are funds that operate for profit, and those that are intended to create societal or corporate value (think JEREMIE funds in Bulgaria and CEE, and corporate venture arms). The amount of equity, when it comes to highly scalable companies is normally uniform not by investments source but by investment stage. Pre-product rounds are usually under 10%. Post-product but pre-profitability is usually under 25%. Regardless of whether the source of funding are angels or funds. Investment horizons vary greatly: funds generally operate with a 5 to 10-year outlook. Angels are rarely that long-term focused: most prefer to see value within 1-2 years of investment.

What are the angels looking at: teams, ideas, scalability? What is the big thing we have to get right to be attractive to angel investors?

It really depends on the angel. Obviously, exit and revenue angels look for predictable or stable growth. When it comes to impact angels, it depends on what their impact goals are. I know angel groups that only look at social value, like decreasing poverty or fighting diseases. There are those that invest in founders from certain countries or regions, placing bets in a fixed number of startups from a certain country. And then there are many domain angels: investors with experience in a certain domain, vertical, and skillset, who will invest based on the access they can provide for the companies within the industry. 

Angels and control. Do they require a majority share? How often do they structure the funding as debt or mezzanine?

In scalable technology ventures, angels don’t and shouldn’t require control. The logic is dilution in further rounds: an angel wants larger investors (funds) to enter the cap table at later rounds and stages, to ensure further growth and higher exit value, revenues, or impact. The founders therefore need equity firepower to dilute in those next rounds. Companies where founders lose control at early rounds are considered uninvestable by most venture investors. 

Which sectors are easiest to finance? 

This depends on how broad we define sectors. Obviously, the lower the risk, the easier it is to finance. This is also true within high-risk, early-stage companies. Every extra bit of risk, like stage or founder (in)experience adds to funding difficulty. Within technology, we usually make a difference between so-called symmetrical and asymmetrical models. Symmetrical models are those where there is a product that clients pay for, like a piece of hardware or a software license. Asymmetrical are those where free user interaction or content have to be acquired until a critical mass of such allows to monetize. Like social networks, directories, search engines, or commerce platforms. Symmetrical is much easier to finance than asymmetrical. But also within symmetrical models, there is a big difference between consumer and b2b products. Consumer products have a much higher distribution risk and are harder to finance; b2b is much easier, because anyone can sell b2b, whereas consumer marketing and sales is a highly specialized and capital-intensive affair.

Let’s assume I have a great idea – an interstellar teleporter. I do not have enough seed capital to finance a POC, unfortunately. Is there a way around it?

There is a way, but it’s quite long: you need to fly 12 hours to San Francisco, and have enough money to stay there for a while before you find the right investors. Ideas like interstellar teleporters are called “moonshots” in the investment community, in analogy to the space race to the moon between USA and USSR in the 1960s. Such appetite for risk and proclivity to engage with outlandish ideas that can change the world is a hallmark quality of Silicon Valley. There, the culture and experience of doing this have been perfected over the last 60 or so years. Doing this anywhere else is futile; there will be neither investors, not supporters, nor the required technical and business skill to do this. 

A somewhat more provocative question. I exaggerate a bit, but most of the deals in Bulgaria are so small they cannot cover the DD costs of a large fund. The sell-side advisor is likely getting a small upfront payment and some sweat equity of uncertain value. How do you, guys, at CBA make sense of this market?

At CBA our DD is quite limited, like is often the case with angel investors. The largest risk at early-stage tech investments is not the technology risk, but the founder and market risks. My favorite way of explaining this is by comparing it to driving to a destination on time: if you are driving and are late on arrival, this is unlikely to be due to the car or navigation device breaking down (tech risk). It is much more likely to be due to traffic congestion (market risk) or navigational errors (wrong turns; founder risk). Therefore, most of the times DD is limited to the angels having a good feeling about the goals of the company and the attitude and experience of the founders. We have a standard term for cases where technical DD is needed, capping the costs at USD 10k and splitting them 50/50 between angels and founders. 

How can you help local entrepreneurs, and roughly under what terms?

I help entrepreneurs in two ways: I spend up to 20% of my time building (at cost) startup communities in CEE and MENA, and 80% of my time doing profitable work with CBA. The first helps early (and future) entrepreneurs get comfortable with entrepreneurship. I speak at conferences, mentor at hackathons, write blog posts, refer to accelerators, consult government decision-makers, etc. When the founders have some experience and initial (revenue) traction, that’s where my business side comes in; we check whether we can engage CBA for fundraising.

Do you think Sofia can be the Silicon Valley of CEE?

It’s an often-asked, tempting, and profoundly irrelevant question. Sofia will never be Silicon Valley because Bulgaria is not a continent-spanning young nation, built up by immigrants, inhabited by hundreds of millions, winner of two world wars, maintaining global influence by developing nuclear weapons, spacecraft, and self-driving cars. The question is what Sofia can become. Many things I believe, because in its essence it’s a very well-located small place with perfect resources, passable education system, and sufficient rule of law. It can take a niche in some kind of technology or business knowledge system, like Switzerland did for watches. To get there it will need to set that goal and focus hard on it, putting aside differences of opinion and alternative opportunities. This is the biggest test for Bulgarians, who generally aren’t good at focusing and optimizing time and value. More people should travel, learn colloquial English, stop wasting time on low-added-value activities, and start valuing their time and money more.

Thank you.

Marin

Радослав Благоев е сред хората учили ме да продавам. CEO на Blagoev Agency. Силен ум за продажби.  Увлекателен лектор. Богата история като предприемач, даваща му практичен поглед върху може би най-голямото предизвикателство в бизнеса – да убедиш клиента да гласува за бизнеса ти с парите си. И така, ще говорим за продажби.

Радо, знам колко зает си. Благодаря, че се съгласи отделиш време за читателите на Marin.BG. Започвам директно с въпрос:

Всички продават химикалки и подбиват цената им. Да пробваме с друг продукт. Продай ми тази четка за зъби.

Марине, преди всичко, благодаря за поканата. За мен е удоволствие да дам интервю за блога ти. Сега се връщам към отговор на първия ти въпрос.

Докато някой продава продукти, ще му е доста трудно да продава, защото както знаеш, хората не обичат някой да им продава продукти, но в същото време обожават да купуват. Продажбата е процес на размяна на стойности, който малцина се опитват да разберат в дълбочина. Тук говорим за решение на проблеми или продажба на мечти, а хората плащат за това с доверието си. Темата е толкова дълга, че не знам как да ти отговоря накратко. Но ако искаш да ти продам тази четка, първо ще ти задам няколко въпроса.

Имаш ли чувствителни зъби?

Каква е четката която ползваш в момента?

Колко често миеш зъбите си?

Какво е разстоянието между зъбите ти – тясно, много тясно или голямо?

Използваш ли конец за зъби или интердентални четки за междузъбните пространства?

Питам те всички тези неща, защото искам да бъдеш доволен от покупката на тази четка, тя има модификации в зависимост от потребността на човека. Една четка може да бъде полезна, но може и да навреди. Аз искам най-доброто конкретно за теб. Предпочитам да си купиш от друго място, ако конкретно тази не е твоята. Важно е да ти дам насока. И ако някой смята, че така рискувам да се окаже, че четката ми не е за теб и ще загубя сделката, това не е проблем за мен, тъй като винаги гледам в потенциала на взаимоотношенията. Така продавам многократно на едни и същи хора и двете страни сме доволни.

Колко според теб е добре да инвестираме в реклама?

Рекламата е продажба от разстояние и разликата между директната продажба и рекламата е в мащаба. Респективно инвестираш колкото можеш повече, ако имаш добра възвръщаемост.

Отстъпка от цената на настоящата покупка или ваучер с бонус точки. Кое кога да предпочетем?

Каквото и да е, го предпочети пред отстъпката. Това не е добра практика. Промоциите в днешно време продават доста добре, но аз лично съм голям враг на отстъпката.

В първата си книга „Levels Up” говориш за различен подход към различни хора. Идвам в Blagoev.Agency и казвам: „Трябва ми уебсайт. Таргетирам мъже между 40 и 60 години. Високи мениджърски позиции. Его“. Това би ли се отразило на дизайна на сайта?

Това би се отразило на цялата маркетинг концепция. Сайтът е неразделна част от нея. Така че, ако всичко е правено както трябва, сайтът ще е отражение на твоята корпоративна идентичност. А по отношение на неговата структура – със сигурност трябва да се съобразим с фокус групата. Тази фокус група ми звучи като по-аналогови хора и това трябва да бъде съобразено, както и всеки друг детайл.

Напоследък се говори много за маркетинг на база съдържание. Какво представлява?

Да, това е определено печеливш модел на маркетиране и все по-популярен. Казано накратко, даваш на клиента ценна за него информация под формата на съдържание, обучаваш го, ограмотяваш го и събираш ценни бизнес коефициенти, докато изградиш профил на клиента. Така ще му продадеш повече неща – персонализирано, специално за него. Нещо, за което мечтае всеки един клиент в днешно време, нещата да бъдат специално за него.

Обучаваш продавачи. Съвет. Да кажем, че имам магазин за дрехи и виждам, че влиза клиент. Казвам си ABC. Тръгвам с усмивка към него и после какво?

Отиваш и му продаваш, след това му правиш и една кръстосана продажба, а за финал му взимаш колкото си може повече информация, за да можеш да продължиш и следпродажбеното обслужване и тази сделка да не ти е последна към него.

Човек може ли да се научи да продава? Ако може, кои са базовите умения, които трябва да усъвършенства.

Да, всеки може да се научи да продава, но не е лесно. Изисква време и доста анализи на собственото си поведение и на срещите, но може да се научи.

Най-важното е да се научи да задава правилните въпроси и да слуша насрещната страна какво говори. Точно по тази тема пиша книга в момента, посветена на убеждаващата комуникация – директна и от разстояние.

Коя е най-срещаната грешка при продажби, която виждаш като консултант.

Консултантите не спират да приказват, без да знаят какъв проблем решава клиентът. Продават на себе си – тоест по себе си преценяват кое е скъпо и кое евтино. Гледат от собствената си карта, което е губещ подход.

Но основният проблем е, че насочват клиента към неща, които да може да си позволи, а никой не мечтае за неща, които може да има!

Когато предлагаме продукти на клиент, с кой продукт да започнем – най-скъпия или най-евтиния?

Златно правило в продажбите е винаги да започваш от най-скъпия продукт, но има и някои изключения.

Какъв съвет би дал на читателите на Marin.BG, които искат да се занимават с продажби?

Да се научат да слушат и да не мислят клиентите за тъпи, защото това може да са техните родители, брат или сестра.

Благодаря.

Марин