Радослав Благоев за убеждаващата комуникация

Радо, преди година говорихме за продажби. Междувременно написа цяла книга „Хвани Жокера“. Полезна е и за хора, които не са продавачи. Да видят как ги манипулират. Да имат по-голям контрол над решенията си. Трябва да можеш да мислиш като продавач, за да предотвратиш продажба. Да поговорим за книгата първо в тази светлина.

На запад се използват две думи за едно конкретно действие – въздействие/влияние (добра конотация) и манипулация (лоша конотация). Наблюдавам хората и забелязвам, че често съвсем несъзнателно си влияят и се манипулират. Случвало ли ти се е да се спипаш, че някой те манипулира несъзнателно или че ти го правиш?

Редовно се случва да виждам как хора се опитват да ме манипулират. В моята работа като човек, който поправя чужди бизнеси, често им давам основание да си мислят, че успешно ме манипулират именно с идеята да видя картите им и реално те си ги показват.

Никога не съм казвал на някого: „Защо ме манипулираш или дори, защо опитваш?“ Всъщност влиянието и манипулацията е наистина изкуство и може да се използва за добри и лоши цели.

Аз използвам техники за постигане на висока продуктивност, за мотивация и ефективност. Това е влиянието, което постигам върху хората и реално те са печеливша страна в нашата съвместна работа. Е, понякога се налага някой да отпадне от играта.

Какво е да „хващаш жокери“ и как да разберем, че някой ни наднича в картите?

Да хванеш жокери означава да чуваш какво казва насрещната страна. Ако това, което казва не ти върши работа, трябва да можеш да зададеш правилния въпрос, за да провокираш насрещната страна да изплюе жокер и тогава вече ти можеш да станеш водещата страна в преговорите.

Много измами стъпват на вечния трик притискане чрез ограничение, за който пишеш, като допълнително жертвата се вкарва в нересурсно емоционално състояние, за да се намалят когнитивните й възможности. Какъв съвет би дал – как да се предпазим от такива измами?

Много зависи от ситуацията, но почти винаги няколко провокативни и объркващи въпроса могат да помогнат, за да разберем дали наистина нещо е оскъдно и на изчерпване или е манипулация.

Струва ми се, че при добрите продавачи, продажбата следва много простичък алгоритъм – слушане на ниво емоция и контрол на когнитивната рамка? Обучил си и си наблюдавал безброй продавачи, съгласен ли си с горното и какво пропускам?

Ами не само на ниво емоция. Има доста безизразни хора, но да кажем, когато някой ти казва да му подадеш нещо, защото не вижда добре, той ти казва в контекста, че не вижда добре и може да ти помогне да продължиш разговора. Може да се окаже, че не вижда добре, защото работи по цял ден пред компютър и да му продадеш хранителна добавка, защото той вече си е купил защитен екран. Казвам примерно.

Търговците говорят и не слушат. Никак не слушат нито емоционално, нито както и да било. Те просто говорят и убеждават. Спорят с клиент и го оборват с агресия, което не води да нищо хубаво. Малко са тези които питат и които търсят проблема за решаване. Всеки търси мекото и лесното, вместо да прави бизнес.

Пишеш за четири цвята хора и как продавачите използват цвета на човек, за да подобрят комуникацията си с нея или него. Как да разберем кой цвят сме и каква е ахилесовата пета на всеки цвят?

Да отговоря най-лесно на въпроса е да копирам главата от книгата „Цветовете на хората и как да говорим на техния език“ 

Книгата ти е полезна и за хора, които стартират собствен бизнес и искат да научат още за продажбите. За тях до каква степен е важен дигиталният маркетинг и какви нови възможности предлага?

За продажбите като цяло се знае малко, нищо че всеки си мисли, че знае много и е супер продавач.

Дигиталния маркетинг е все по-важен и дава възможност за чудесни анализи и проучвания, за изграждане и работа с таргетирани аудитории. Много е полезен и в моята агенция работим на 90% дигитален маркетинг.

Бил съм на твои обучения преди повече от две години, когато тепърва започвах да се занимавам с бизнес. Бяха ми много полезни. Какви обучения предлагаш сега?

Продължавам да правя отворени обучения по маркетинг и продажби. По убеждаваща комуникация и емоционална интелигентност.  Но преди всичко правя корпоративни обучения на компании, които искат да подобрят работата на своите служители в отдел продажби и маркетинг.

И за финал въпрос с повишена трудност. Като много опитен продавач и като родител на двама младежа какъв съвет би дал на майките и бащите, който четат МАРИН БГ, как да убедят малчуганите си да си легнат навреме? 

Когато успея да убедя Лилия и Максим да си легнат навреме, ще ти кажа как съм успял . Децата са нещо невероятно, те ни дават цялата си любов и са перфектните учители по манипулация.

Аз им обещавам нещо, ако си легнат на време и ако ме слушат, но се стремя винаги да изпълня обещанието си, защото иначе излиза, че ги лъжа, за да постигна своята цел, а това не е добър пример. И тъй като не съм Аладин от вълшебната лампа, те редовно не си лягат на време .