Радослав Благоев е сред хората учили ме да продавам. CEO на Blagoev Agency. Силен ум за продажби. Увлекателен лектор. Богата история като предприемач, даваща му практичен поглед върху може би най-голямото предизвикателство в бизнеса – да убедиш клиента да гласува за бизнеса ти с парите си. И така, ще говорим за продажби.
Радо, знам колко зает си. Благодаря, че се съгласи отделиш време за читателите на Marin.BG. Започвам директно с въпрос:
Всички продават химикалки и подбиват цената им. Да пробваме с друг продукт. Продай ми тази четка за зъби.
Марине, преди всичко, благодаря за поканата. За мен е удоволствие да дам интервю за блога ти. Сега се връщам към отговор на първия ти въпрос.
Докато някой продава продукти, ще му е доста трудно да продава, защото както знаеш, хората не обичат някой да им продава продукти, но в същото време обожават да купуват. Продажбата е процес на размяна на стойности, който малцина се опитват да разберат в дълбочина. Тук говорим за решение на проблеми или продажба на мечти, а хората плащат за това с доверието си. Темата е толкова дълга, че не знам как да ти отговоря накратко. Но ако искаш да ти продам тази четка, първо ще ти задам няколко въпроса.
Имаш ли чувствителни зъби?
Каква е четката която ползваш в момента?
Колко често миеш зъбите си?
Какво е разстоянието между зъбите ти – тясно, много тясно или голямо?
Използваш ли конец за зъби или интердентални четки за междузъбните пространства?
Питам те всички тези неща, защото искам да бъдеш доволен от покупката на тази четка, тя има модификации в зависимост от потребността на човека. Една четка може да бъде полезна, но може и да навреди. Аз искам най-доброто конкретно за теб. Предпочитам да си купиш от друго място, ако конкретно тази не е твоята. Важно е да ти дам насока. И ако някой смята, че така рискувам да се окаже, че четката ми не е за теб и ще загубя сделката, това не е проблем за мен, тъй като винаги гледам в потенциала на взаимоотношенията. Така продавам многократно на едни и същи хора и двете страни сме доволни.
Колко според теб е добре да инвестираме в реклама?
Рекламата е продажба от разстояние и разликата между директната продажба и рекламата е в мащаба. Респективно инвестираш колкото можеш повече, ако имаш добра възвръщаемост.
Отстъпка от цената на настоящата покупка или ваучер с бонус точки. Кое кога да предпочетем?
Каквото и да е, го предпочети пред отстъпката. Това не е добра практика. Промоциите в днешно време продават доста добре, но аз лично съм голям враг на отстъпката.
В първата си книга „Levels Up” говориш за различен подход към различни хора. Идвам в Blagoev.Agency и казвам: „Трябва ми уебсайт. Таргетирам мъже между 40 и 60 години. Високи мениджърски позиции. Его“. Това би ли се отразило на дизайна на сайта?
Това би се отразило на цялата маркетинг концепция. Сайтът е неразделна част от нея. Така че, ако всичко е правено както трябва, сайтът ще е отражение на твоята корпоративна идентичност. А по отношение на неговата структура – със сигурност трябва да се съобразим с фокус групата. Тази фокус група ми звучи като по-аналогови хора и това трябва да бъде съобразено, както и всеки друг детайл.
Напоследък се говори много за маркетинг на база съдържание. Какво представлява?
Да, това е определено печеливш модел на маркетиране и все по-популярен. Казано накратко, даваш на клиента ценна за него информация под формата на съдържание, обучаваш го, ограмотяваш го и събираш ценни бизнес коефициенти, докато изградиш профил на клиента. Така ще му продадеш повече неща – персонализирано, специално за него. Нещо, за което мечтае всеки един клиент в днешно време, нещата да бъдат специално за него.
Обучаваш продавачи. Съвет. Да кажем, че имам магазин за дрехи и виждам, че влиза клиент. Казвам си ABC. Тръгвам с усмивка към него и после какво?
Отиваш и му продаваш, след това му правиш и една кръстосана продажба, а за финал му взимаш колкото си може повече информация, за да можеш да продължиш и следпродажбеното обслужване и тази сделка да не ти е последна към него.
Човек може ли да се научи да продава? Ако може, кои са базовите умения, които трябва да усъвършенства.
Да, всеки може да се научи да продава, но не е лесно. Изисква време и доста анализи на собственото си поведение и на срещите, но може да се научи.
Най-важното е да се научи да задава правилните въпроси и да слуша насрещната страна какво говори. Точно по тази тема пиша книга в момента, посветена на убеждаващата комуникация – директна и от разстояние.
Коя е най-срещаната грешка при продажби, която виждаш като консултант.
Консултантите не спират да приказват, без да знаят какъв проблем решава клиентът. Продават на себе си – тоест по себе си преценяват кое е скъпо и кое евтино. Гледат от собствената си карта, което е губещ подход.
Но основният проблем е, че насочват клиента към неща, които да може да си позволи, а никой не мечтае за неща, които може да има!
Когато предлагаме продукти на клиент, с кой продукт да започнем – най-скъпия или най-евтиния?
Златно правило в продажбите е винаги да започваш от най-скъпия продукт, но има и някои изключения.
Какъв съвет би дал на читателите на Marin.BG, които искат да се занимават с продажби?
Да се научат да слушат и да не мислят клиентите за тъпи, защото това може да са техните родители, брат или сестра.
Благодаря.
Марин