Пиша тази статия за две групи читатели – първо за всички клиенти, второ за всички хора, които имат някакви ценности, вярват в това, което продават, но клиентите им ги отсвирват.
Възпитан съм в семейство, в което честността и обществената отговорност са били ценност поне четири поколения – по-голяма ценност от парите, но успоредно с това и съм бил в ситуация, в която затварям вратата на корпоративната кариера, нямам доход, захващам се да продавам нещо, в което вярвам безкрайно и виждам, че хората са мързеливи магарета. Имал съм и някакви половинчати социални напъни да направя някои неща по-прозрачни в нашата страна и видях пак същите тези мързеливи магарета, но с афинитет да се оплакват. С времето почнах да гледам в огледалото и да виждам, че и аз имам дълги уши и грива. Започнах да подхождам с разбиране и готино чувство към клиентите си, което и бе преломният момент, в който разбрах какво реално са продажбите, както аз искам да ги правя. Допълнително с това и израснах като човек и разбрах, че това, че нещо за мен е ценно, не означава, че за другия човек е.
За клиентите
В рамките на бизнес опита си съм виждал, че някои хора не четат внимателно договори дори за милиони, че нямат енергията дори с малко усилие да придобият навици, които могат да им спестят време и грешки или пък да ги изстрелят напред в кариерен и бизнес план, че има редица хора, които са с манталитет на бедняци и по-скоро ще спестят 1 лев, вместо да го изхарчат, за да могат да направят 10 лева, както и че се като прасета за политическа пропаганда и гласуват за политици, както се гласува за някое телевизионно предаване. Ако можеше и с SMS най-добре.
Колкото по-малко човек има навик върху това да контролира фокуса си, колкото повече предпочита да плюе и да се оплаква вместо да направи нещо градивно, толкова повече ще създава благодатна среда не само да бъде преметнат от амбулантни търговци до политици, но и създава средата за хора, които продават на база крайни емоции и лъжи да просперират. Така вреди не само на себе си, но и на обществото като цяло.
Съветът ми за всеки от нас в качеството си на клиент е да се научи да задава въпроси, да не взема прибързани решения и да слага действията си там където слага устата си. В противен случай е много лесно да бъдем манипулирани на база контрол на контекст, когнитивна рамка или позиция на власт. Добре е да си напомняме, че поне частично е наш избор да сме неинформирани, да не проверяваме какви възможности имаме или да приемаме нещата за даденост, вместо да търсим възможности за нещо по-добро.
За обезсърчените продавачи
Представи си как искаш да продадеш концертен билет за премиерата на „Турандот“ в Русе:
на концерт, на който се слуша това:
Може би ще има няколко хора в публиката, които имат широки музикални интереси, но по-вероятно, ако обясняваш колко прекрасна е музиката на Пучини да си до никъде. Най-много да се обезсърчиш и ако си по-хитър да почнеш да обясняваш колко VIP е и каква нечовешка гъзария е да отидеш и да се правиш, че слушаш Пучини и какви са супер местата и че ще стане „ба*ти“ селфито и че може и някой големец да засечеш и да те вземе на работа. И другият вариант, при който продаваш билет за Щилян и орк. Китка на премиерата на Турандот също ще предполага подобни козове извлечени от недрата на вселенската глупост.
За мен горният случай е масов и е излишно губене на нерви да се озовеш в него, ако не си хитрец по душа.
Всяка смислена продажба за мен стъпва на взаимно уважение между клиент и продавач и последващия градивен диалог между тях.
Първо, за да се случи това трябва да подбереш правилните клиенти. Няма смисъл да продаваш продукта си на всеки, освен ако не си продавач на килими на Капалъ Чарши. Клиентите имат ограничени ресурси и ти имаш ограничено време. Направи продажбите такива, че да има потенциал за взаимна изгода. В противен случай е като да продаваш дамски чорапогащи с превръзка на очите – 50% от продажбите ти вероятно ще са към мъже и ще са кауза пердута, освен ако не ти върви на ексхибиционисти.
Второ, (перефразирам О‘Гилви) продавай така както искаш някой да продава на майка ти или детето ти. Бъди уважителен, не вкарвай его и не прави продажба на всяка цена, ако ще и Алек Болдуин да припадне (ABC от Гленгари Глен Рос). Единственият начин да се чувстваш комфортно със себе си, ако не си тарикат по душа, е да не си продавач, а да си помощник на хората да направят най-правилното за тях. Това няма да работи в определени сектори, където се правят еднократни продажби, но не мисля и че мястото ти е в тях, ако не си готов да мачкаш и да мажеш ски. От друга страна ще работи в тези ситуации, в които клиентите не купуват еднократно или в които клиентските препратки са основен канал на бизнес.
Трето, осъзнай, че не винаги става въпрос за теб. „Продаваме се“ по интервюта за работа, бизнес срещи, романтични срещи – много често „не“ не е „не“ за теб, а за контекста. Например, човекът просто може да е изморен или може да е кофти седмица за рекламна кампания, или…
Осъзнай и че когато „не“ е „не“ за това, което продаваш, ако имаш възможност да го подобриш, то подобри го. Това е особено важен урок за настоящи и бъдещи бизнесмени, които имат контрол над продукта или услугата, която предлагат.
Ако човек подходи от арогантната позиция на съдене на клиента или на това аз имам най-доброто , „вземи го“, то мижи с едното око, защото много от реалните нужди на клиента не са изказани. Поне от няколко години ми прави впечатление, че какво „трябва“ да купи клиентът в един идеален свят на любознателни, рационални хора е различно от това какво купува в един свят на преуморени хора с разпилян фокус, плашещи се от промяната като котка от прахосмукачка.
Затова и вместо да се чумериш – отдели още време върху правилните клиенти, подходи с уважение и не вземай нещата лично, но не изпускай възможността да се поучиш.
Та така празнуват ли продавачите на 1 април?
Аз лично, не. В повечето сектори честността и уважителното човешко отношение са плюс, когато не продаваш боклуци, така че предполагам, че не съм изключение.
Поздрави,
М