Макс Гурвиц за бизнес ангелите

Бизнес ангелите

Интервюирам Макс Гурвиц. Космополитен, енергичен, предприемчив, oт години Макс свързва инвеститори с предприемачи в България и по света. На някои е познат от Eleven, на други от настоящата си работа като Директор на Cross Border Angels & Investors за ЦИЕ, ОНД и  МЕНА. Темата на разговора ни – бизнес ангелите.

(Бележка: Оригиналното интервю е на английски. Прилагам го след българския превод, за да прочетете интервюто в оригинал, ако можете. Знаете колко безумно звучат някои термини, когато се преведат, нали?)

Макс, много благодаря, че отдели време за това интервю. Знам колко зает си с Cross Border Angels & Investors (CBA). Като за начало, можеш ли да ни кажеш какво прави CBA?

Cross Border Angels (CBA) е международна мрежа от бизнес ангели с над 70 активни члена, която синдикира 1-2 сделки месечно. Инвестираме в технологични компании в ранни етапи на развитието им, с доказуема приходоностност и потенциал за достигане на вертикален или географски мащаб.

Може ли да ни кажеш за източниците на финансиране в ранните етапи на развитие – кога бизнес ангелите се появяват на сцената?

В днешно време компаниите, намиращи се в ранни етапи от развитието си имат широк избор от източници на финансиране. Традицията повеляваше компании, които все още не са започнали продуктово производство и генериране на приходи да зависят от бизнес ангели, които да ги преведат през фазата на развитие (бел. ред. продуктово развитие) до генерирането на първоначално „сцепление“ (бел. ред. „сцепление“ с пазара), след което стартови и рискови фондове биха проявили интерес. В днешно време до голяма степен ролите се смениха. Правителства и корпорации осъзнаха силата на стартъп предприемачеството и заделят значителни ресурси за изграждането на екосистема от стартови и предстартови фондове. Като резултат повечето бизнес ангели предпочитат да се включат по-късно, след като се демонстрира някакво „сцепление“.

Може ли да ни кажеш малко повече за бизнес ангелите? Нормално експерти ли са в сферите, в които инвестират.

Силно зависи от това за какъв тип бизнес ангели говорим. В CBA, членовете ни попадат в три групи: такива, които инвестират в стойността на собствения капитал  (потенциал за „изход“) (бел. ред. под изход разбирайте продажба на дял), такива които инвестират в стойността на приходите (дивиденти), такива които правят инвестиции с цел въздействие (бел. ред. социално, екологично и т.н.). Последните са малцинство като цяло и в CBA, и в световен мащаб, но са най-известни, защото тяхната роля с удрянето на здраво рамо  на компании, които са станали известни се възхвалява в ежедневната култура. Помисли за Шон Паркър, Питър Тийл и Фейсбук.

Какви са приликите и разликите между бизнес ангелите и фондовете за рисков капитал що се касае очаквана възвръщаемост, дял и инвестиционен хоризонт? 

Както бе споменато, бизнес ангелите се различават помежду си в зависимост от стратегиите им и склонността им да поемат риск. Като цяло, разделението е между тези, които гледат на инвестициите като средство за подсигуряване на надежден доход (собствения капитал на дружеството и приходите му) и тези, които ползват капиталовия си ресурс, за да придобият влияние и да подпомогнат социална промяна (инвестиции с цел въздействие). От страната на фондовете сходно има такива, които извършват дейност за печалба и такива предвидени да изградят социална или корпоративна стойност (помисли за фондовете на JEREMIE в България и ЦИЕ и корпоративните фондове за рисков капитал). Делът от собственият капитал (бел. ред. каква част от капитал на фирмата инвеститорът ще иска в замяна за инвестицията си), когато говорим за компании, които могат да достигнат голям мащаб нормално е еднороден не спрямо източника на инвестицията, а етапа на инвестицията.  Пред-продуктовите рундове (бел. ред. рундове за привличане на средства) нормално са за под 10%. След-продуктовите, но пред-печалбени рундове (бел. ред. има продукт, но не се генерира печалба) са нормално за под 25%. Това е независимо дали източникът на финансиране са бизнес ангели или фондове. Инвестиционните хоризонти варират значително – фондовете нормално оперират с 5-10 годишен хоризонт. Бизнес ангелите рядко имат толкова дългосрочен фокус –  повечето искат да видят стойност в първите една-две години от инвестицията.

За какво гледат бизнес ангелите – екип, идея, мащаб? Какво е нещото, което трябва да направим правилно, за да бъдем привлекателни за бизнес ангелите? 

Това наистина зависи от бизнеса ангела.  Очевидно бизнес ангелите фокусирани върху изхода (бел. ред. продажбата на дела си) и приходите търсят предвидим или стабилен ръст. Става ли дума за бизнес ангели, целящи въздействие, зависи от това какво въздействие целят. Познавам групи от бизнес ангели, които разглеждат единствено социалната стойност, като например намаляване на бедността или борба със заболявания. Има такива, които инвестират в основатели от дадени страни или региони, залагайки на фиксиран брой стартъп компании от дадена страна. И освен това има много бизнес ангели фокусирани в специфични сфери: инвеститори с опит в конкретен сектор, вертикал или умения, които инвестират на базата на достъпа, който могат да осигурят за компаниите в дадената индустрията (бел. ред. инвестират не само пари, но връзки и ноу-хау). 

Бизнес ангелите и контролът. Искат ли мажоритарен дял? Колко често структурират финансирането като дълг или мецанин?

В технологични компании, които могат да достигнат мащаб, бизнес ангелите не изискват и не трябва да изискват контрол. Логиката е „разводняване“ в бъдещи рундове (бел. ред. емитират се повече акции). Бизнес ангелите искат по-големи инвеститори (фондове) да влезнат в списъка със собственици на капитала в по-късни рундове и етапи, за да се подсигурят по-голяма продажбена стойност, приходи или въздействие. За тази цел основателите имат нужда от „огнева мощ“ под формата на дялове, които да „разводнят“ в тези последващи рундове (бел. ред. дават част от дела си в компанията на привлечените инвеститори). Компаниите, в които основателите губят контрол в ранни етапи се считат за негодни за инвестиране от повечето инвеститори на рисков капитал.

Кои сектори са най-лесни за финансиране?

Зависи колко широко дефинираме сектори. Очевидно, колкото по-малък е рискът, толкова по-лесно е за финансиране. Това също е вярно за високо рисковите компании в ранни етапи на развитие. Всяко малко парченце допълнителен риск – като етап на проекта, липса на опит от страна на основателите – прави финансирането по-трудно. В сектора на технологиите обикновено правим разлика между тъй наречените симетрични и асиметрични модели. Симетричните модели са тези, в които има продукт, за който клиентът плаща, например като хардуерен компонент или лиценза за ползването на софтуер. Асиметричните са тези, при които трябва да се придобият безплатни потребителски интеракции или съдържание до достигането на критична маса, която позволява да бъдат монетаризирани. Например: социалните мрежи, директориите, търсачките или търговските платформи. Симетричният модел е много по-лесен за финансиране от асиметричния. Също в симетричния модел, обаче има голяма разлика между потребителски и B2B (бел. ред. бизнес-към-бизнес, т.е. клиентът е друг бизнес) продукти. Потребителските продукти имат много по-голям дистрибуционен риск (бел. ред. например, може да има много въпросителни относно каналите за разпространение) и са по-трудни за финансиране. B2B е много по-лесно, защото всеки може да продава бизнес-към-бизнес, докато потребителските маркетинг и продажби са високо специализирано и капиталоемко начинание.

Да предположим, че имам страхотна идея – междузвезден телепорт. За съжаление нямам достатъчно стартов капитал, за да финансирам тестов модел, с които да покажа, че концепцията работи. Има ли някакъв друг начин?

Има начин, но е доста дълъг. Трябва да летиш 12 часа до Сан Франциско и да имаш достатъчно пари да отседнеш там известно време, докато намериш правилните инвеститори. Идеи като междузвездния телепорт биват наричани “полети до луната“ в инвестиционните среди като аналогия на космическото съперничеството за полет до луната между САЩ и СССР през 60-те години на миналия век. Такъв апетит за риск и склонност за ангажиране със странни идеи, които могат да променят света са отличителни качества на Силициевата долина. Там културата и опитът с правене на такива неща са усъвършенствани през последните около 60 години. Безсмислено е това да се прави, където и да е другаде. Няма да има нито инвеститори, нито поддръжка, нито необходимите технически и бизнес умения, за да бъде направено такова нещо.

Малко по-провокативен въпрос. Леко преувеличавам, но повечето сделки в България са толкова малки, че не могат да покрият разходите за дю дилиджънс на голям фонд. Консултантът по продажбата вероятно получава малко плащане в самото начало и някакъв дял с неясна стойност. Как в CBA намирате смисъл в този пазар?

В CBA правим доста ограничен дю дилиджънс, което често е случаят сред бизнес ангелите. Най-големят риск с технологични инвестиции в ранни етапи не е технологичният риск, а рисковете асоциирани с основателите и пазара. Любимият ми начин да го обясня е посредством сравнение с карането до до дадена дестинация и пристигане на време. Ако караш и закъснееш, надали ще е заради неизправност в колата или GPS навигацията (технически риск). Много по-вероятно е да е заради задръстване (пазарен риск) или грешки в маршрута (грешни завои; риск асоцииран с основателите). Затова и повечето пъти дю дилиджънс е лимитиран до това бизнес ангелите да имат добро усещане за целите на компанията и отношението и опитът на основателите. Имаме стандартни условия за случаи, в които е необходим технически дю дилиджънс, залагайки таван на разходите от 10 000 щ.д. и поделяйки ги 50/50 между бизнес ангелите и основателите.

Как можеш да помогнеш на местните предприемачи и грубо казано при какви условия?

Помагам на предприемачите по два начина. Разходвам до 20% от времето си в изграждане (по себестойност) на стартъп общности в ЦИЕ и МЕНА и 80% от времето си в работа за печалба със CBA. Първият помага на начинаещи (и бъдещи) предприемачи да се почувстват комфортно с предприемачеството. Говоря по конференции, менторствам на хакатони, пиша блогови публикации, препращам към акселъратори, консултирам държавни лица с пълномощия да вземат решения и т.н. Когато основателите имат някакъв опит и първоначално (приходи) „сцепление“, тогава идва бизнес частта от моя страна. Виждаме дали можем да ангажираме CBA за набиране на средства.

Мислиш ли, че София може да е Силициевата долина на ЦИЕ?

Това е често задаван, изкушаващ и безкрайно неуместен въпрос. София никога няма да е Силициевата долина, защото България не е млада нация, която покрива цял континент, построена от имигранти, населена от стотици милиони, победила в две световни войни, поддържаща глобално световно влияние, развивайки ядрени оръжия, космически кораби и самоуправляващи се коли. Въпросът е какво София може да стане. Вярвам много неща, защото в същността си е много добре разположено малко място с перфектни ресурси, сносна образователна система и достатъчна законност. Може да е ниша за дадена технология или система на бизнес познание, както Швейцария направи с часовниците. За да стигне там, трябва да си постави тази цел и да се фокусира здраво върху нея, като остави настрана разлики в мненията и алтернативни възможности. Това е най-голямото предизвикателство за българите, които като цяло не са добри във фокусирането и оптимизирането на времето и стойността. Повече хора трябва да пътуват, да научат разговорен английски, да престанат да си губят времето с дейности с ниска добавена стойност и да почнат да ценят времето си и парите си повече. 

Благодаря ти.

Марин

Max, thanks a mil. for making time for this interview. I know how busy you are with Cross Border Angels & Investors. So, for openers, can you tell us what CBA does?

Cross Border Angels (CBA) is a multinational angel network, with over 70 active members and syndicating 1-2 deals each month. We invest in early-stage technology-driven companies with revenue validation and vertical or geographical scaling potential.

Can you tell us briefly about the sources of funding in the early stages – when do the angel investors step in?

Early-stage companies nowadays have broad choice of funding sources. Traditionally, pre-product and pre-revenue companies had to depend on angel investors to get them through the development phase to first traction, after which seed and venture funds would become interested. Now, largely the roles have turned around: governments and corporations have realized the power of startup entrepreneurship, and are allocating considerable resources for ecosystem-building seed and pre-seed funds. As a result, most angels prefer to come in later, after some traction has been demonstrated. 

Can you tell us a bit more about the angel investors? Are they typically experts in the field they invest in?

It depends strongly on what kind of angels we’re talking about. At CBA, our members fall into three buckets: those who invest in equity value (exit potential), those who invest in revenue value (dividends), and those who make impact investments. The latter are a minority as a whole, both at CBA and in the world, but are the most famous because their impact in giving a head start to companies that would become famous is celebrated in popular culture. Think Sean Parker and Peter Thiel at Facebook.

What are the similarities and differences between angel investors and VC funds in terms of return expectations, share, and investment horizon?

As mentioned, angels vary depending on strategy and risk appetite. Generally, the split is between those who consider angel investments as a means to secure a dependable income (equity value and revenue value), and those that use their capital resources to obtain influence or empower social change (impact investing). On the fund side, similarly, there are funds that operate for profit, and those that are intended to create societal or corporate value (think JEREMIE funds in Bulgaria and CEE, and corporate venture arms). The amount of equity, when it comes to highly scalable companies is normally uniform not by investments source but by investment stage. Pre-product rounds are usually under 10%. Post-product but pre-profitability is usually under 25%. Regardless of whether the source of funding are angels or funds. Investment horizons vary greatly: funds generally operate with a 5 to 10-year outlook. Angels are rarely that long-term focused: most prefer to see value within 1-2 years of investment.

What are the angels looking at: teams, ideas, scalability? What is the big thing we have to get right to be attractive to angel investors?

It really depends on the angel. Obviously, exit and revenue angels look for predictable or stable growth. When it comes to impact angels, it depends on what their impact goals are. I know angel groups that only look at social value, like decreasing poverty or fighting diseases. There are those that invest in founders from certain countries or regions, placing bets in a fixed number of startups from a certain country. And then there are many domain angels: investors with experience in a certain domain, vertical, and skillset, who will invest based on the access they can provide for the companies within the industry. 

Angels and control. Do they require a majority share? How often do they structure the funding as debt or mezzanine?

In scalable technology ventures, angels don’t and shouldn’t require control. The logic is dilution in further rounds: an angel wants larger investors (funds) to enter the cap table at later rounds and stages, to ensure further growth and higher exit value, revenues, or impact. The founders therefore need equity firepower to dilute in those next rounds. Companies where founders lose control at early rounds are considered uninvestable by most venture investors. 

Which sectors are easiest to finance? 

This depends on how broad we define sectors. Obviously, the lower the risk, the easier it is to finance. This is also true within high-risk, early-stage companies. Every extra bit of risk, like stage or founder (in)experience adds to funding difficulty. Within technology, we usually make a difference between so-called symmetrical and asymmetrical models. Symmetrical models are those where there is a product that clients pay for, like a piece of hardware or a software license. Asymmetrical are those where free user interaction or content have to be acquired until a critical mass of such allows to monetize. Like social networks, directories, search engines, or commerce platforms. Symmetrical is much easier to finance than asymmetrical. But also within symmetrical models, there is a big difference between consumer and b2b products. Consumer products have a much higher distribution risk and are harder to finance; b2b is much easier, because anyone can sell b2b, whereas consumer marketing and sales is a highly specialized and capital-intensive affair.

Let’s assume I have a great idea – an interstellar teleporter. I do not have enough seed capital to finance a POC, unfortunately. Is there a way around it?

There is a way, but it’s quite long: you need to fly 12 hours to San Francisco, and have enough money to stay there for a while before you find the right investors. Ideas like interstellar teleporters are called “moonshots” in the investment community, in analogy to the space race to the moon between USA and USSR in the 1960s. Such appetite for risk and proclivity to engage with outlandish ideas that can change the world is a hallmark quality of Silicon Valley. There, the culture and experience of doing this have been perfected over the last 60 or so years. Doing this anywhere else is futile; there will be neither investors, not supporters, nor the required technical and business skill to do this. 

A somewhat more provocative question. I exaggerate a bit, but most of the deals in Bulgaria are so small they cannot cover the DD costs of a large fund. The sell-side advisor is likely getting a small upfront payment and some sweat equity of uncertain value. How do you, guys, at CBA make sense of this market?

At CBA our DD is quite limited, like is often the case with angel investors. The largest risk at early-stage tech investments is not the technology risk, but the founder and market risks. My favorite way of explaining this is by comparing it to driving to a destination on time: if you are driving and are late on arrival, this is unlikely to be due to the car or navigation device breaking down (tech risk). It is much more likely to be due to traffic congestion (market risk) or navigational errors (wrong turns; founder risk). Therefore, most of the times DD is limited to the angels having a good feeling about the goals of the company and the attitude and experience of the founders. We have a standard term for cases where technical DD is needed, capping the costs at USD 10k and splitting them 50/50 between angels and founders. 

How can you help local entrepreneurs, and roughly under what terms?

I help entrepreneurs in two ways: I spend up to 20% of my time building (at cost) startup communities in CEE and MENA, and 80% of my time doing profitable work with CBA. The first helps early (and future) entrepreneurs get comfortable with entrepreneurship. I speak at conferences, mentor at hackathons, write blog posts, refer to accelerators, consult government decision-makers, etc. When the founders have some experience and initial (revenue) traction, that’s where my business side comes in; we check whether we can engage CBA for fundraising.

Do you think Sofia can be the Silicon Valley of CEE?

It’s an often-asked, tempting, and profoundly irrelevant question. Sofia will never be Silicon Valley because Bulgaria is not a continent-spanning young nation, built up by immigrants, inhabited by hundreds of millions, winner of two world wars, maintaining global influence by developing nuclear weapons, spacecraft, and self-driving cars. The question is what Sofia can become. Many things I believe, because in its essence it’s a very well-located small place with perfect resources, passable education system, and sufficient rule of law. It can take a niche in some kind of technology or business knowledge system, like Switzerland did for watches. To get there it will need to set that goal and focus hard on it, putting aside differences of opinion and alternative opportunities. This is the biggest test for Bulgarians, who generally aren’t good at focusing and optimizing time and value. More people should travel, learn colloquial English, stop wasting time on low-added-value activities, and start valuing their time and money more.

Thank you.

Marin